Стратегия ведения переговоров. Уступчивость. Жесткость. Принципиальность
три стратегии ведения переговоров
Смотрите наши тренинги по переговорам здесь.
Уступчивость |
Жесткость |
Принципиальность |
|
Участники - друзья |
Участники - противники |
Участники сотрудничают в решении проблемы |
|
Цель - соглашение |
Цель - победа |
Цель – разумное соглашение, удовлетворяющее обе стороны |
|
Делать уступки ради сохранения отношений |
Требовать уступок в качестве условий сохранения отношений |
Отделить людей от проблемы |
|
Не требовательность к людям и задачам |
Требовательность к людям и задачам |
Требовательность к задачам, к людям мягкость |
|
Доверять другим |
Не доверять другим |
Действовать не зависимо от доверия или не доверия |
|
Легко менять свою позицию, идти на поводу |
Жестко придерживаться своей позиции, стоять на своем |
Концентрироваться на интересах, а не на позициях |
|
Выдвигать предложения |
Прибегать к угрозам |
Анализировать интересы |
|
Примириться с односторонними потерями |
Требовать односторонних преимуществ |
Продумывать взаимовыгодные варианты |
|
Искать единственный вариант, приемлемый для другой стороны |
Искать единственный вариант, приемлемый для вас |
Выдвигать множество вариантов, решение принимать позже |
|
Настаивать на соглашении |
Настаивать на своей позиции |
Использовать объективные критерии |
|
Избегать борьбы |
Пытаться выиграть в борьбе |
Решать вопрос без применения силы |
|
Поддаваться давлению |
Применять давление |
Рассуждать и прислушиваться к аргументам, уступать доводам, а не давлению |
