Эффективность метода прямых продаж. Бизнес тренинг

специфика и способы прямых продаж

Генеральный директор тренинговой и консалтинговой компании LiCO Максим Кикоть отмечает, что прямые продажи особенно эффективны для сложных продуктов или услуг, когда качество товара нужно разъяснять.

Эксперты уверяют, что ряды сторонников прямых продаж вырастут.

Прямые продажи  - программа тренинга

По некоторым оценкам эффективность прямых продаж в России ежегодно увеличивается на 15%.

"Эффективность метода прямых продаж зависит от самого продукта. Есть товары, не требующие объяснения, но существуют и другие, необходимость которых следует объяснять на профессиональном уровне. В этом случае без методов прямых продаж не обойтись", - считает президент DSA (Ассоциация прямых продаж в России) Тамара Шокарева.

По мнению генерального директора LiCO Максима Кикоть, использовать прямые продажи есть смысл начинающим компаниям или тем, кто работает в "молодых" отраслях.

- В этом случае эффективность метода прямых продаж достигает 70%", - полагает он.

Техники прямых продаж используются компаниями самые разнообразные и сильно зависят от конкретного товара или услуги. Пример одного из типов можно посмотреть в книге.

СПРАВКА

Прямые продажи

• Это способ реализации товаров и услуг потребителей вне мест обычной торговли, осуществляемый путем личного контакта в пределах дома, квартиры самого потребителя или третьих лиц, на рабочем месте или в иных условиях. 

Основные способы прямых продаж:

• Van Selling (*)
• посылочная торговля;
• продажи через принадлежащие производителю магазины
• продажи в офисах напрямую частным клиентам
• продажи с приездом на дом клиенту и демонстрацией товара

Преимущества этого метода, по мнению специалистов, состоят в значительном снижении затрат, так как нет необходимости создания розничной торговой точки, аренды складских помещений. При этом Максим Кикоть отмечает, что с помощью прямых продаж компания может сделать себе имя уже за 5 лет, что намного меньше того срока, который необходим при традиционных подходах.

"Самый эффективный канал для прямых продаж у развитой сервисной компании - Интернет, - считает Михаил Завилейский, глава петербургского представительства DataArt. - Клиент, приходящий из Сети, имеет сформированное желание купить твои услуги - это плюс. Он прекрасно видит всех твоих конкурентов - это минус".

Ряды сторонников растут

Сегодня прямые продажи распространены в области b2b, а также среди компаний, производящих косметическую продукцию и парфюмерные товары. "В ближайшие годы ассортимент товаров, реализуемый посредством прямых продаж, должен расшириться на российском рынке, так как скоро на этот рынок придут такие компании как Vorwerk (пылесосы), Thermomix (бытовая техника). Но это будут товары более высокой ценовой категории, нежели та, в которой сегодня продается привычная нам косметика", - говорит Тамара Шокарева.

НА ЗАМЕТКУ

Достоинства метода прямых продаж для потребителей:

• возможность приобретения товаров по более низким ценам
• экономия времени
• получение дополнительной информации о товарах
• получение приобретаемого товара в удобном месте и в удобное время

Недостатки метода прямых продаж для клиентов:

• клиенты жалуются на излишнюю навязчивость персонала
• недостаток доверия к продавцам и сомнения в качестве товаров и продукта
• специальные разрешения в некоторых точках продаж

(*) Вэнселлингом называется следующий метод взаимоотношений с покупателем (английский термин van selling, часто встречается также ванселинг, или возможно название ван-селлинг) - это продажи частным лицам из автомобилей, грузовых машин или специально подготовленных микроавтобусов (van). В российской практике это называется - автолавка. Часто используется в городских продажах для того что бы напрямую продать определенные виды товара или торговой марки. Типичная точка продаж -  станция метро в городе или сельсовет на селе.