Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

О технологии работы бизнес тренинговых компании

Что такое системные бизнес тренинги

Рынок тренинговых услуг быстро развивается, но весьма разнороден по своему составу и неоднороден по качеству.

Даже то, что называется "стандартным тренингом", по сути таковым являться не может, потому что стандарта нет.

О технологии работы бизнес тренинговой компании рассказывает генеральный директор LiCO (ООО "Линтек-консалтинг") Максим Кикоть.

- Все бизнес тренинги, существующие на сегодняшний день, я делю по их происхождению на две категории: тренинги, которые проводят психологи, то есть такие, в основе которых лежат знания психологии отдельного человека и соответствующие психологические техники, и бизнес тренинги, которые проводят "системщики".

В количественном отношении на долю "системщиков" приходится примерно пять процентов тренингов, остальные тренинги - область психологов. Но я буду говорить именно об этих 5 процентах. Термин системный тренинг или бизнес тренинг, конечно, весьма условный. Я вкладываю в него несколько смыслов.

Первый смысл: бизнес тренер, это человек, имеющий опыт работы в бизнесе, в продажах, или опыт руководства, или опыт работы в маркетинге.

Второй смысл: коуч имеет опыт обучения взрослых, именно опыт обучения.

Третий смысл: стремление к развитию навыков и умений других людей.

Без совокупности этих качеств стать тренеру "системщиком" невозможно.

Откуда же берутся эти странные "системщики", может быть это неудачники, не справившиеся с жесткой конкуренцией в своих бизнесах? Однако это не так, тренер должен быть успешен, иначе он обречен. Тренера в потенциальном "системщике" надо успеть "увидеть" и предложить ему альтернативную карьеру - перехватить, пока он еще занимается продажами, является руководителем подразделения и не "прыгнул" выше…

Так становятся бизнес тренерами "системщиками", их перехватывают фирмы, подобные нашей, "на взлете", первых этапах карьеры, если у этих людей есть редкое стремлении к развитию не только себя, но и других.

Собственно, компания LiCO не продает сами бизнес тренинги. Мы продаем Развитие наших клиентов.

Главный принцип LiCO- активность, мы учим активности участников бизнес тренингов, и выходим на клиентов активно сами.

Каждый день у менеджеров по работе с клиентами несколько десятков холодных звонков и довольно часто в день 2-3-4 встречи. Встречи,  встречи с корпоративными клиентами, партнерами, из обсуждений с ними их ситуаций и их задач и рождаются программы развития персонала наших клиентов и корпоративные тренинги для них…

А уж из этих программ развития и рождаются сами бизнес-тренинги, как часть этих программ.

В месяц - около 50 встреч у каждого тренера, и 2, иногда 3-4 тренинга. Мы работаем как с российским и украинским бизнесом, так и с западными компаниями в этих странах.

По итогам встреч мы готовим письменное предложение потенциальному клиенту, находя альянс потребностей клиента и реальных возможностей нашей фирмы в данное время в данном месте. Уже на этом этапе мы "продаем" идею тех или иных изменений, развития. Мы находимся в верхней ценовой нише и, как правило, не продаем стандартный продукт - мы стараемся, чтобы все наши тренинги были максимально адаптированы к ситуации клиента, к уровню развития персонала, иногда даже к персональным пожеланиям по развитию участников будущего тренинга или тренингов.

Теперь о содержании самих тренингов. На наш взгляд, в период с 1995 по 1998 год был наиболее востребован тренинг оптовых продаж (тренинг b2b).

Тренинг для продажников, тренинг услуг  (продажи услуг) были востребованы значительно меньше.

Сейчас, в 2012- 2013 картина другая: запрос чуть снизился тренинг активных продаж (business to business)  и плавно перешел в запрос на тренинги стратегических продаж (для менеджеров, продающих оптом в год на сумму около $1.000.000), тренинг для продавцов розницы, тренинг сложных продаж, тренинг для продавцов, консультантов банка и многих других.

На рынке услуг связи, телекоммуникационных, компьютерных и Интернет услуг сейчас остро стоит проблема создания и поддержания высоких стандартов обслуживания клиентов. Кстати, мы работаем, помимо сферы телекоммуникации, и с компьютерными фирмами, с банками, торговыми и промышленными предприятиями.

Для таких компаний актуальны тренинги для специалистов отдела массового обслуживания (например, провайдеров Интернет услуг), тренинги для тех, кто обслуживает корпоративных клиентов, и тренинги по обслуживанию VIP-клиентов.

Но параллельно надо тренировать (или отдельно развивать) руководителей всех этих категорий работников. Иначе руководители и обученный нами персонал будут говорить на разных языках. Мы подходим к отделу продаж или отделу обслуживания или любому другому подразделению в организации как к единому целому, что обеспечивает достижение поставленных целей.

Уже с середины 2000 года мы, как консультанты, ощущаем, что нашими клиентами стало более востребовано обучение среднего менеджмента, например, на промышленных предприятиях или в банках, так как именно от руководителей среднего звена зависят качество, сроки изготовления, сроки поставки и многие другие параметры. А потребность в совершенствовании и улучшении всех этих параметров зависит от все возрастающего "давления клиента". В прошлые годы клиент требовал улучшений работы отдела продаж и сервиса, теперь хочет, чтобы менялся и сам продукт в соответствии с его новыми запросами. Вот так "давление клиента" докатилось и до нашего российского производства.

Остро встал вопрос тренинг управления средних руководителей. Мы подготовили тренинг "Управление персоналом на промышленных предприятиях". Развитие российской и украинской экономик обусловило появление у нас в 2000 году тренинга "Управление проектами".

В чем залог успеха хорошо сделанного и правильно проведенного тренинга? Многое упирается в личные качества того, кто тренинги проводит. Первое качество, обязательное - это очень широкие знания и умения в той области, в которой он ведет тренинг. Второе качество - бизнес тренер должен обладать специальными "навыками передачи навыков", хороший тренер оперирует своей мощной энергетикой, способной за несколько дней интенсивного общения "зарядить" участников надолго и, порой, это самый сложный процесс, наиболее приближенный к творчеству. И третье важное качество - тренер в совершенстве должен владеть приемами передачи знаний и умений. Если тренинг был проведен тренером в соответствии со всеми этими требованиями, руководитель компании обязательно ощутит экономический эффект от вложения средств и усилий в развитие своего персонала.

 

Варвара КНЯЗЕВА
газета Профессия СПб 

обучение персонала компаний разной направленности

Назад к списку