Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Как обеспечить активные продажи. Методы стимулирования

Пора продавать больше!

Когда менеджеры по работе с клиентами слышат от руководителя веские и эмоциональные слова: «Надо продавать больше! Надо работать с клиентами лучше!», несложно догадаться, что мысленно, а то и вслух отвечают ему продавцы: «Да мы и так работаем как волы, да мы и так продаем, сколько можем». До боли знакомая многим фирмам ситуация. Что же в этой ситуации является «мерилом» между показателями «много» или «мало», хорошо или плохо продает отдел продаж?

Для нормального функционирования отдела продаж, для увеличения объемов сбыта необходимо качественное и целенаправленное руководство менеджерами. Одним из самых успешных способов реализации этой цели является введение четкой и понятной сотрудникам технологии в работе руководителя подразделения продаж. В современном мире именно технологии являются залогом достижения конкурентоспособности, и не только в процессе производства, но и в построении бизнес-процессов в системе продаж в компании. Создание технологии, как основы работы системы продаж, заключается в налаживании клиентоориентированного комплекса: персонал - процессы – товар - мотивация.

С первыми тремя элементами проще, чем с последним. Практика успешных руководителей говорит, что главное в работе менеджеров отдела продаж - это придать верное направление их мотивации. Направить собственные усилия на развитие и рост личного вклада каждым из менеджеров отдела. Личный вклад - это количественно измеряемые ключевые действия, которые совершает сотрудник для достижения результатов: собственного результата и результата подразделения в целом.

Руководитель, выбирая определенный стиль руководства, для каждого из менеджеров в зависимости от их опыта, знаний, умений, навыков, склада характера, компетенции, направления работы, состава и типа клиентов, товарного предложения, может создать своего рода «меру» и «эталон». Согласуясь с ним, руководитель может производить не только тривиальную оценку нормы выполнения плана продаж, но и оценку личного вклада сотрудника в достижение результата. То есть список действий подчиненного, направленных на клиента. Такая оценка служит основой правильной мотивации: руководитель понимает, что, как и в каком количестве делает менеджер по продажам, направляет и корректирует его действия, вводит изменения в эти действия в зависимости от изменения стратегии и тактики работы подразделения на рынке. К примеру, таким способом можно определить, с той ли группой клиентов ведет сложные переговоры данный сотрудник, с теми ли людьми в компании клиента он работает. Руководителю становится легче поставить цель для подчиненного, легче разбить эту цель на задачи и этапы. В свою очередь менеджер понимает, на что ему необходимо направить свои усилия в каждой отдельной ситуации. В головах и руководителя и менеджеров возникает одинаковое понимание того, насколько часто надо звонить или встречаться с клиентами, с кем контактировать, какие ценности товарного предложения показывать представителю компании - клиента, чтобы добиться больших результатов. Как это отразится на обороте, на прибыли, на качестве товарного ассортимента. Творчеству руководителя в этом случае нет предела, главное, чтобы не доходило до фанатизма, например, до планирования каждого шага подчиненного.

Проводимые бизнес тренерами компании LiCO корпоративные бизнес тренинги по руководству продажами позволили сделать вывод о том, что те компании, которые внедрили систему работы, кратко описанную выше, демонстрируют активность. Со­ответственно и результативность отделов продаж увеличивается примерно на несколько десятков процентов, в зависимости от отрасли или насыщенности рынка.

Таким образом, в арсенале руководителя появляется метод, с помощью которого можно обеспечить выполнение плана продаж и при этом держать ситуацию в отделе под контролем. Не о таком ли инструменте все чаще мечтают руководители? Верное решение в этом случае - научиться этой системе самому и научить своих "продажников".

тренинги для менеджеров отдела продаж компании

Назад к списку