Ролевая игра

Технология продаж - тренинг 

Ролевая игра это метод закрепления теоретических знаний на практике путем моделирования игровой  ситуации.

С целью получения максимальной отдачи от ролевых игр, описываемые в них кейсы – случаи стоит формировать наиболее близкими к реально происходящим. У каждой ролевой позиции должно быть свое подробно изложенное инструкционное приложение. Но такая инструкция не должна включать в себя сверхжестких ограничений, мешающих сотрудникам участникам вживаться в эти «ролевые маски», давать им импровизировать и учитывать их опыт и знания области и предмета обсуждения в конкретной ролевой игре.

Оставшимся участникам, надо поручить наблюдение и дать бланки для наблюдателя, выдать формализованный вариант заданий по фиксации того, что происходило и их комментариев и замечаний по поведению главных участников РИ.

Подобные упражнения стоит использовать ближе к середине курса, когда тренинг группа уже способна преодолеть сопротивление, которое может возникать в середине бизнес тренинга.

Очередность обратной связи (на примере тренинга «Встреча с клиентом» - любое упражнение):

1)   Первым обратную связь дает тот, на ком было большее эмоциональное напряжение  - Продавец – его действия оценивали

2)   Далее – Покупатели, они тоже принимали участие в упражнении, но эмоционально им было не так тяжело как продавцу

3)   Наблюдатели. Обязательно привлекайте участников, которые не участвуют в упражнении. Они должны чувствовать свою важность и ответственность. Перед упражнением им следует дать задание «зачем?», затем дать понаблюдать  и предупредить «что?» с них спросят.

4)   Тренер. Тренер всегда последним дает обратную связь, он подводит итог и называет то, что не назвали участники.

Обратная связь строится по принципу + - +

Важно начинать свою речь с положительных моментов и положительными заканчивать, но при этом то, что нужно скорректировать вы говорите в середине.

Вопросы, которые помогут построить речь:

1)   Что мне в тебе понравилось? Что для меня в тебе особенно ценно?

2)   Что мне не очень понравилось?

3)   Что еще ты можешь в себе усовершенствовать? Что бы я тебе пожелал?

Варианты обратной связи могут быть различны.

1. Говорит выступающий
2. Говорят коллеги
3. Говорит тренер

4. Говорит выступающий
5. Говорят коллеги
6. Говорит тренер

7. Позитивное резюме тренера