Переговоры b2b могут быть сложным делом.
Вести переговоры с группой ЛПР может быть даже еще сложнее, и продажники, sales менеджеры, должны знать, как использовать динамику деловых переговоров в свою пользу. Как меняется динамика во время встречи с клиентами в зависимости от поведения и вопросов менеджера по продажам?
Наши бизнес тренеры помогут вам подготовиться к следующим групповым переговорам и объяснят некоторые наиболее важные шаги к успеху.
Торговый представитель: Вы читали мой план. Что вы думаете об этом?
Директор: Да, мы смогли его прочитать. Это выполнить невозможно.
ТП: И почему?
Директор: У меня нет на это ресурсов.
ТП: И что вам необходимо, чтобы согласиться?
Директор: Я не знаю, не знаю…
Советы, как повлиять на исход групповых деловых переговоров b2b.
Как повлиять на группу?
Что придумать, чтобы самый упрямый человек в группе начал говорить?
Тогда все наше внимание направлено на то, чтобы убедить этого человека принять наш план.
Риск состоит в том, что этот человек своим критичным отношением может помешать вам убеждать других людей.
Как нам изменить эту ситуацию? Очень просто.
Устроить "круглый стол", попросить каждого из присутствующих выразить свое мнение о нашем предложении, …стоит начинать не с самого главного ЛПР на встрече…
.. и не зацикливаться на самом упрямом человеке из комитета закупок…
ТП(Марк): Итак, вы прочитали наше предложение на совместные действия и продвижение новых торговых марок. Я хочу узнать, что вам в нем понравилось?
Директор (Петр): Марк, вы хороший продажник, и мне очень жаль, но у меня нет средств в бюджете на такой ваш план совместного развития.
ТП: Хорошо, у вас есть своя точка зрения, что если мы рассмотрим его вместе подробнее?
А, вы, Эдуард, что вы думаете о моем предложении?
Эдуард: Я вроде бы могу найти пользу в этом плане продаж, и понять в чем она для нас…
ТП: И что вы в нем позитивного видите?
Эдуард: Кажется, этот вариант плана улучшит эффективность нашего отдела продаж за счет введения новых ваших торговых марок, и тогда это может увеличить и нашу прибыль.
Это очень важно сейчас.
ТП: И что в этом плане самое существенное, на ваш взгляд?
Эдуард: Если введем их с вами в втором квартале, то мы сэкономим на рекламе этом 40 000 евро в ближайшие 3 месяца, если все так как в плане представлено….
ТП: Точно. Петр, а что вы скажете, если бы мы использовали эти средства уже выделенные на рекламу, чтобы увеличить наш совместный бюджет?
Директор (Петр): Разумеется, это создает много возможностей…
При работе с группой лиц принимающих решение (ЛПР) важно не фокусироваться на негативном мнении.
А в начале встречи очень важно попросить, чтобы каждый из участников встречи выразил свое мнение о вашем предложении.
Тогда мы будем знать своих союзников и сможем использовать их мнение для дальнейшей работы по влиянию на других и своей пользы.
Очень важно спросить о преимуществах, которые, по их мнению, они видят.
Бизнес тренинги и семинары. В помощь участникам для оттачивания и получения практики:
Звучит, может быть, очевидно?
Всего один из трех менеджеров по продажам владеет приведенной техникой, по словам их коллег, которые были с ними на совместных встречах.
Поскольку этом от бизнес тренинга к реальному действию в активных продажах – это самый трудный шаг. Тогда ваши деловые переговоры станут проходить легче. Тренинг позволит вам это сделать.
Итак, что вы сделаете по-другому в следующий раз?