Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Тренинг "Деловые переговоры с группой ЛПР"

эффективное обучение для продажников

Переговоры b2b могут быть сложным делом.

Вести переговоры с группой лпр может быть даже еще сложнее, и продажники, sales менеджеры, должны знать, как использовать динамику деловых переговоров в свою пользу. Как меняется динамика во время встречи с клиентами в зависимости от поведения и вопросов менеджера по продажам?

Наши бизнес тренеры помогут вам подготовиться к следующим групповым переговорам и объяснят некоторые наиболее важные шаги к успеху.

Тренинг, вариант 1. Групповые переговоры b2b. 

Торговый представитель: Вы читали мой план. Что вы думаете об этом?

Директор: Да, мы смогли его прочитать. Это выполнить невозможно.

ТП: И почему?

Директор: У меня нет на это ресурсов.

ТП:  И что вам необходимо, чтобы согласиться?

Директор: Я не знаю, не знаю…

 

Рассказ "продажника":

Советы, как повлиять на исход групповых деловых переговоров b2b. 

Как повлиять на группу?

Что придумать, чтобы самый упрямый человек в группе начал говорить?

Тогда все наше внимание направлено на то, чтобы убедить этого человека принять наш план.

Риск состоит в том, что этот человек своим критичным отношением может помешать вам убеждать других людей.

Как нам изменить эту ситуацию? Очень просто.

Устроить "круглый стол", попросить каждого из присутствующих выразить свое мнение о нашем предложении, …стоит начинать не с самого главного лпр на встрече…

.. и не зацикливаться на самом упрямом человеке из комитета закупок…

 

Тренинг, вариант 2. Групповые переговоры b2b. 

ТП(Марк): Итак, вы прочитали наше предложение на совместные действия и продвижение новых торговых марок. Я хочу узнать, что вам в нем понравилось?

Директор (Петр): Марк, вы хороший продажник, и мне очень жаль, но у меня нет средств в бюджете на такой ваш план совместного развития.

ТП: Хорошо, у вас есть своя точка зрения, что если  мы рассмотрим его вместе подробнее?

       А, вы, Эдуард, что вы думаете о моем предложении?

Эдуард: Я вроде бы могу найти пользу в этом плане продаж, и понять в чем она для нас…

ТП: И что вы в нем позитивного видите?

Эдуард: Кажется, этот вариант плана улучшит эффективность нашего отдела продаж за счет введения новых ваших торговых марок, и тогда это может увеличить и нашу прибыль.

          Это очень важно сейчас.

ТП: И что в этом плане самое существенное, на ваш взгляд?  

Эдуард: Если введем их с вами в втором квартале, то мы сэкономим на рекламе этом 40 000 евро в ближайшие 3 месяца, если все так как в плане представлено….

ТП: Точно. Петр, а что вы скажете, если бы мы использовали эти средства уже выделенные на рекламу, чтобы увеличить наш совместный бюджет?

Директор (Петр): Разумеется, это создает много возможностей…

 

Рекомендации "продажника":

При работе с группой лиц принимающих решение (лпр) важно не фокусироваться на негативном мнении.

А в начале встречи очень важно попросить, чтобы каждый из участников встречи выразил свое мнение о вашем предложении.

Тогда мы будем знать своих союзников и сможем использовать их мнение для дальнейшей работы по влиянию на других и своей пользы.

Очень важно спросить о преимуществах, которые, по их мнению, они видят.

 

Бизнес тренинги и семинары. В помощь участникам для оттачивания и получения практики:

  1. Не фокусироваться на негативных мнениях одного.
  2. Устроить "круглый стол" с опросом.
  3. Определить союзников.
  4. Спросить о скрытых и видимых преимуществах своего предложения.
  5. Не боятся спрашивать.

Звучит, может быть, очевидно?

Всего один из трех менеджеров по продажам владеет приведенной техникой, по словам их коллег, которые были с ними на совместных встречах.

Поскольку этом от бизнес тренинга к реальному действию  в активных продажах – это самый трудный шаг. Тогда ваши деловые переговоры станут проходить легче. Тренинг позволит вам это сделать.

Итак, что вы сделаете по-другому в следующий раз?

в помощь участникам обучения

Назад к списку