Почему b2b переговоры могут быть провальными?
22 «диверсанта» или «нельзя так вести В2В переговоры»
Что тренировать на бизнес-тренинге по переговорам:
Не бывает двух одинаковых встреч и В2В переговоров. Однако некоторые основные принципы можно применить к любой ситуации, когда люди пытаются придти к беспроигрышному соглашению и установить прочные партнерские деловые отношения.
Как мы уже говорили, двух одинаковых бизнес встреч- переговоров не бывает.
Однако некоторые основные принципы можно применить к любой ситуации, когда люди пытаются придти к беспроигрышному соглашению и установить прочные партнерские отношения их компаний, их игры бизнес принимает, они нужны для начала установления бизнес отношений.
Техника продаж тренинг:
И наоборот, какого рода поведение или техники могут сорвать деловые переговоры? Что может привести к неудаче конкретного переговорного процесса, или действительно, испортить последующие отношения?
Вот 22 пункта из исследований компании и места для развития менеджера по продажам В2В. Конечно, у каждого элемент есть свои «нужно». Более того, мы можем заверить вас, что это не обязательно "запреты" наоборот! Если вы хотите узнать, что такое «нужно», обращайтесь к нам, будем рады помочь.
«Нельзя»...
- Делать переговоры b2b ради одного вопроса: «соглашайтесь с нашей ценой или уходите».
- Иметь одно намерение при рассмотрении конкретного элемента, такого как цена, "эта цена и не ниже и не выше, соглашайтесь".
- Ожесточенно торговаться, если, конечно, вы "не лошадей продаете"...
- Нельзя раскрываться или устанавливать ограничения своего бизнеса слишком рано - или блефовать, рассказав партнеру об этих ограничениях.
- Настаивать на соглашении в ущерб отношениям («одноразовый контракт» против «партнерства»): этот подход также будет означать, что даже эта договоренность слишком непрочная.
- Рассматривать цель как победу одной стороны - вашей стороны WIN - LOOSE.
- Недооценивать или не пытаться предусмотреть, какими могут быть последствия неудачи.
- Выкладывать все ваши аргументы с самого начала («бомбардировка аргументами»).
- Говорить, чтобы заполнить паузы, просто забивать собеседника.
- Не пытаться понять, какие «почему» стоят за реакцией другой стороны.
- Проявлять полярно противоположное поведение, используя ЛИБО "жесткие виды подхода", такие как битва или давление власти, ЛИБО «мягкий подход», вроде обмена или обходных маневров.
- Не соглашаться ни на какие уступки.
- Отказываться искать quid pro quo (встречное удовлетворение) для каждой уступки в переговорах, которую вы делаете.
- Ничего не давать, если другая сторона считает важным, чтобы вы это сделали.
- Настаивать на чем-то или требовать чего-то, что важно для другой стороны.
- Зацикливаться на разногласиях.
- Использовать моральный шантаж.
- Преследовать только свои личные интересы, помнить что "b2b это бизнес ту бизнес", а не "я и все остальные".
- Скрывать свои интересы и ничего не показывать, не рассказывать о своих.
- Сосредоточиться на точках зрения других.
- Умалять ценность или "порочить" товар, услугу или предложение другой стороны, чтобы усилить собственную власть с тем, чтобы не оказаться перед дилеммой "в таком случае, не продается!"
- Уклоняться от конфронтации и соперничества, когда вас явно к этому призывают.
