Новый геном переговорщика в продажах В2В
Краткое исследование B2B переговоров в современном бизнесе
Общий геном человека уже расшифрован: это большой прогресс для науки. Бизнес — это своего рода генетический состав, который сильно зависит от факторов окружающей среды. Когда эти факторы со временем меняются, имеют место вымирание и мутации одних видов и появление других, новых участников.
В Брюсселе состоялся международный форум, под названием «Партнерство в сетевой организации».
Он помог определить «генетический код» видов, которые, по мнению некоторых, скорее всего, будут преобладать в новых корпорациях.
Таким видом, в частности, является В2В переговорщик. Вопрос: как его охарактеризовать?
Во время экскурсии по Европейскому парламенту бывший премьер-министр Бельгии Дэаэн представил свой личный геном группе консультантов, переговорщиков и журналистов.
«Самоконтроль, знание своего партнера, гибкость и знание того, что вы хотите, являются основой», сказал он. Описывая долгие и часто интенсивные переговоры, которые проходили в Брюсселе в то время, когда он был председателем ЕС в 1993 году, Дэаэн многих удивил своим неформальным подходом. Приводя бывшего канцлера Коля как пример одного из самых опытных переговорщиков, с которым он работал, Дэаэн заключил: "переговоры — это на 90% техника и приемы, а на 10% — логика".
Чем же отличаются эти 90%? Во время опроса оценивались мнения по ряду ключевых вопросов, которые задавали участники.
Первый вывод был сделан о том, что «переговорщик с сильной позицией» теряет популярность: 88% респондентов считают, что не стоит «быть неприветливым, чтобы достичь лучших результатов на переговорах». С другой стороны, «беспроигрышные переговоры», похоже, не просто избитая фраза, это реальность. 67% опрошенных не согласны с идеей о том, что «в новой экономике В2В краткосрочная сделка важнее длительных партнерских отношений».
Отойти от стола переговоров и забыть его как страшный сон.
Дэаэн предположил, что стол переговоров иногда должен уступать место неформальному обсуждению. Прогулка по садам вокруг бельгийского замка была часто отличным способом провести успешные деловые переговоры с каким-нибудь европейским лидером. Только 40% опрошенных не согласны с тем, что «без эмпатии нельзя успешно совершить переговоры».
Значит ли это, что руководители частных компаний становятся мягче?
Не совсем. Реальные случаи, представленные натренированными переговорщиками, показывают, что результаты достигаются быстрее, чем раньше. Результаты только подтвердили, что в «новой экономике» произошел своего рода сдвиг: от конкуренции к сотрудничеству. Союзы, партнерства, аутсорсинг, сетевые организации и, разумеется, многие бизнес модели, возникающие с каждым днем в Интернете – отгородившийся от всех, замкнутый монополист – это вымирающий вид.
В связи с этим бизнес-тренинг ведения переговоров стал весьма популярным.
Компании сливаются, разделяются, покупаются, ставятся под контроль различных стран и кооперируются с беспрецедентной регулярностью и скоростью.
Поэтому руководители компании вынуждены не отставать от других. Часто им требуется управленческий тренинг, который готовы провести лучшие бизнес тренеры компании LICO. Ни одно хорошее резюме не обходится без упоминания опыта переговоров. Некоторые специалисты по рекрутингу топ-менеджеров сообщили мне, что теперь они гораздо охотнее смотрят, имеется ли в резюме запись «продажи b2b» у потенциального генерального директора. Нужен ли этому человеку ведение переговоров тренинг? Какие успешные деловые переговоры этот человек уже провел, и какие союзы в результате появились? Какие у него отношения с заинтересованными сторонами?
Руководителям часто приходится уходить от ситуативного видения переговоров (один на один), чтобы понять, как можно управлять компанией на корпоративном уровне (системный подход). Не всегда руководители с этим справляются. Тренинги по управлению, в частности, тренинг эффективное руководство поможет топ-менеджерам в такой сложной теме, как разработка стратегий развития компании.
Свободный доступ к информации также скорее затрудняет переговорщику возможность сохранять тайны. Когда-то переговорщики пользовались информацией, которой владели только они одни, чтобы удержать власть. Теперь при наличии такого количества пользователей Интернета, число которых достигло миллиарда за четыре года, согласно мнению экспертов, «цифровая нервная система» Билла Гейтса широко распространена. Перекосы в сфере владения информацией стали уделом прошлого. Так, например, и поставщики, и покупатели из одной производственной цепочки могут быстро и точно отследить цену на сырье, так что тактика «блефа» больше не срабатывает. В целом, в отношениях стало больше равенства. 88% участников форума согласились с тем, что «культура ведения переговоров на основе консенсуса будет преобладать над культурами на основе власти». Это тоже отражает все более распространяющуюся тенденцию к изменениям в наших рабочих отношениях».
С культурой компании неразрывно связаны ценности компании. Последние определяют культуру компании формируют «нравственный костяк» бизнеса.
Стратегическая сессия или тренинг по ценностям и корпоративной культуре для руководства поможет определить ценности, стратегию и миссию вашей компании.
Соответственно, 83% участников согласны с тем, что «личные ценности переговорщика имеют значение».
Следовательно, ключом тут будет идейность. Что касается организаций, которые полагаются только на власть, они действуют, как динозавры: сначала те нагоняли ужас, а потом вымерли. Динозавры, вероятно, никогда не замечали новые виды животных, которые путались под ногами. Им стоило смотреть повнимательнее. Сейчас то же самое происходит с большими корпорациями: переговорщики становятся все более юными. Дети информационного века или поколение «X» говорит о том, что более молодые участники рынка труда гораздо лучше знают, чего они хотят и как этого добиться. Кроме того, они сами «проводят собеседование» с потенциальными работодателями, чтобы выбрать себе наиболее оптимальную карьеру. Такие люди, как правило, и составляют кадровый резерв компании. Как правило, все же им требуется обучение резерва.
Поскольку компании нуждаются в молодых талантах, они вынуждены идти на переговоры. Все слышали историю 24-летнего генерального директора, который искал три миллиона евро, чтобы профинансировать свой последний стартап «дот.ком». Он или она делают это на уровне совета директоров, без страха или «чистого» уважения, которого требовала подобная ситуации в прошлом. Корпоративные переговорщики из поколения X в конце концов доказали, что «договориться можно обо всем».
В 1995 году Общенациональное строительное общество Великобритании заявило, что предпочитает брать на работу людей, «которые получили некоторый жизненный опыт и провели год в турпоходах по Австралии или год, работая чернорабочим (Джереми дель Стротер – 100 лучших компаний Великобритании, на которых можно работать). Эти люди с царапинами от работы мойщиком машин популярны: они привносят дух предпринимательства, который оказывается более ценным, чем академическая степень. Что в итоге? Здоровый молодой переговорщик.
Тот, кто должен быть одновременно и гибким, и быстрым (так, подвид «тираннозавр рекс» в основном был очень быстрым). 91 % участников форума согласились, что переговорщик – человек с гибким мышлением». А так же «те, кто знает, как быстро проводить переговоры, имеют конкурентные преимущества», как считает 67%.
Как насчет камуфляжа? Похоже, не для этого вида. 75% респондентов не согласны с тем, что «Переговорщики носят маску, которую можно снять, когда сделка заключена».
Из всех выявленных генов самым основным является, вероятно, эмпатия. Хорошая химия. В случае, представленном одним переговорщиком, прошедшим тренинг, двум компаниям нужно было стать партнерами на очень короткий период времени. Разумеется, вопрос о доверии и о нарушении договоренностей возникал не раз. И каково решение? Сложные, запутанные системы юридического и финансового страхования? Нет, во времена нарушения договоренностей достаточно простой мысли: «я не должен испытывать дискомфорта». Переговорщик объяснил, как этот подход помогал участникам переговоров обсуждать и решать сложные пункты договора. Эмпатия и эмоциональный интеллект питают то, что лежит в корне хороших переговоров. К счастью, это очень человеческое умение, которое опирается, в основном, на наши эмоции.
Роберт Фрэнк, один из великих мыслителей, который занимался исследованием эмоциональной сферы, продемонстрировал это.
Он свел вместе незнакомых людей, чтобы они играли в игры, в которых игроки могли или жульничать, или сотрудничать.
У участников эксперимента было всего полчаса, чтобы узнать друг друга перед игрой. И они удивительно хорошо смогли предсказывать, кто способен жульничать, а кто – нет.
Сигналы проявлялись в улыбке, в других видах невербального общения и многими другими характерными для людей способами.
Поэтому в следующий раз, когда будете вести переговоры, решил форум, доверяйте своим чувствам. Поведение вашего партнера передается его генами, и несмотря на технологию ведения переговоров, у нас было много-много лет опыта наблюдений и интерпретации поведения в переговорах и продажах b2b.
