Методы эффективного воздействия на b2b клиента

Сила воздействия с позиции компании продавца b2b определяется опытом продавца, что затем влияет на содержание будущих его переговоров и результатов его продаж.

Личное воздействие - это влияние продавца на своего клиента. В этом влиянии результат зависит от того, какое общее впечатление останется у клиента от встречи.

Продавец b2b может преуспеть за счет различных способов воздействия.

Продавец должен знать свои сильные и слабые стороны, в зависимости от различных клиентов и условий переговоров для того что бы нивелировать свои слабые стороны и делать акцент на сильные.

Цели личного воздействия на клиента:

1. Продвижение информации о фирме: информация считается достигшей цели, когда клиент воспринял ее надлежащим образом, запомнил, он может ее повторить после встречи, и передать другому лицу в своей компании.
2. Создание контакта: атмосфера переговоров была создана продавцом свободная и доверительная, участники встречи воспринимали друг друга, как приятные для коммуникации личности.
3. Понимание положения клиента: факторы, влияющие на положение и решение клиента продавцом b2b верно поняты и истолкованы. Затем эти факты о компании потенциальном партнере  применены в ознакомительной части коммерческого предложения, и в выборе предлагаемых в нем товаров, услуг, материалов.
4. Нацеливание клиента на решение: клиента подводят к окончательному решению не навязчиво, первоначально делая акцент на признание цели переговоров, затем на важность решения проблем или текущих задач.

Методы и средства усиления воздействия на клиента

Для достижения цели переговоров продавец использует различные методы и средства исходя из того, какую из компонент воздействия ему необходимо активизировать.

Деление силы воздействия на компоненты, а также наличие цели персонального воздействия позволяют продавцу постоянно анализировать свои шаги во время переговоров.

На основе такого анализа вклада b2b продавец выбирает методы, применимые в этой конкретной ситуации.

Примеры некоторых методы усиления воздействия:

• построение прерывистых переговоров.
• использования опыта общения с другими лицами в этой компании.
• техника вопросов SPIN или другие.
• активное слушание.
• анализ аргументов.
• использование контраргументов при получении возражений, не вызывающих раздражения или желания дальше спорить у потенциального клиента.
• позитивное мышление и демонстрация его в переговорах.
• когда стоит начать рассмотрение возражений.
• методы достижения решения, получение желаемого результата «по кусочкам».
• рассмотрение цены и отношения к ней заказчика.
• умение представления своей компании, себя и отличий от других конкурентов.
• экономическое обоснование своего предложения, умелые и в тоже время простые расчеты выгод.
• показ опыта сотрудничества с аналогичными компаниями, в том числе и с конкурентами заказчика как преимущества такого опыта.
• владение ситуацией, собой и управление пространством на переговорах.
• наглядность аргументов, рисунки, схемы или фотографии.

ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO