Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Как разогреть менеджера на холодные звонки

Десять простых приемов в продажах b2b,  холодные звонки клиенту

Холодные звонки традиционно являются наиболее сложной частью процесса продажи, какова техника холодного звонка?

Кроме того, для большинства начинающих продавцов холодные звонки становятся все сложнее - потому что в наше время потенциальные клиенты все в большей мере находятся под давлением таких же активных продавцов как они  и, следовательно, более психологически защищены. Таким образом подобным типам продаж потенциальные клиенты все  больше  и больше сопротивляются... Но, все преодолимо!
Чем сложнее холодные звонки для большинства, то тем легче становится для успешного и умелого меньшинства.

Вы хотите освоить продажи b2b или прямые продажи, но боитесь телефона и холодных звонков?  

Исследования подтверждают, что поиск потенциальных клиентов — это наименее освоенный навык из всех фаз процесса, которые нужны продавцам. Давайте тренироваться вместе!

«Как вы себя чувствуете этим утром, попав на работу?

— Не очень хорошо на самом деле. Мне нужно потратить около двух часов, обзванивая людей, а я не хочу этого делать. На этот тратится столько сил, а результаты, как правило, равны почти нулю. Я просто боюсь это делать!»

Последовательная подготовка к звонкам по этапам

Важные основные этапы холодных звонков:
1. Подготовка - самостоятельно, подготовить окружающую среду, документы и получить знания
2. Введение - подготовить ключевые фразы, подготовить свои объяснения и свои скрипты, и подготовить свое позиционирование: себя и своей цели
3. Анкетирование -  минимальное уточнение возможности говорить, условия  будущего звонка и его возможности. Узнавать, а не предполагать...
4. Объективность и правильное позиционирование компании и звонящего: "мы не продаем, советуемся"
5. Слушать и интерпретировать  полученную информацию
6. Информировать и консультировать, если спрашивают совета
7. Привлечение и координация  совместных дальнейших действий
8. Поддерживать связь - вести записи и получать уточняя в следующих звонках информацию

То, что поможет отработать: тренинг холодные звонки  - для роста уверенности в себе менеджеров по телефонным продажам.

Холодные звонки, надо обзвонить новых клиентов! Это действительно сложно - или это становится сложным из-за нашего страха быть отвергнутым, страха неудачи, из-за отсутствия подготовки, или того факта, что мы не выносим, когда нас принимают за надоедливых агентов?

Разумеется, вы можете заниматься аутотренингом или записаться на тренинг "Техника холодного звонка", однако результаты вам нужны сейчас!

В настоящее время созданная вами сеть личных связей считается гораздо более эффективным инструментом, чем просто «холодные» звонки по взятой из интернета базе.

Но как еще можно назначить встречу с тем, с кем вы совсем недолго виделись на сетевом мероприятии, с менеджером, которого вам порекомендовали, с другом друга друга на "В контакте", если не сделав ему или ей холодный  звонок? Целью данного звонка является не продать сразу товар или услугу, вы же не торговый агент. Его единственной целью является назначить встречу для обсуждения возможного сотрудничества.

О терминах и разнице типов холодных звонков и прочих других:

  • Холодный звонок - вашего имени не знают, вашего звонка не ждут, ваш звонок  - неожиданный, готовность говорить может быть равно нулю, тема обсуждения той стороне неизвестна
  • Теплый звонок - вашего имени могут не помнить, но помнят вашу компанию, вашего звонка не ждут именно сейчас, ваш звонок  - неожиданный, готовность говорить есть, могут попросить позвонить позже, тема обсуждения обоим сторонам известна, секретарский барьер отсутствует
  • Горячий звонок - ваше имя и название компании знают, вашего звонка ждут, ваш звонок  уже ожидаем, готовность говорить у самого клиента тоже высокая, и вероятность переносов довольно низкая, тема обсуждения обоим сторонам заранее известна, секретарский барьер отсутствует

 

бизнес тренинги и Х Звонки

Как нам обойти  секретаря, который отвечает в компании на наш звонок? Как убедить ее, в том что стоит уделить время нам и нас переключить или дать нам нужный контакт? И когда мы разговариваем с человеком, как нам убедить его с нами встретиться?

Давайте рассмотрим принципы техники активных продаж:

  1. Начните звонок незнакомому человеку, как победитель - улыбайтесь!
  2. Четко представьтесь, не спеша
  3. Сделать секретаря вашим союзником
  4. Используйте активную рекомендацию, когда это возможно, не стоит только придумывать
  5. Будьте кратким – идите прямо к цели
  6. Быть убедительным - и гибким!
  7. Отложите первые «нет» другой стороны, они вызваны лишь ленью и инерцией человека
  8. Предлагайте варианты для встречи (время, место) клиенту
  9. Завершите разговор, повторите свое имя и компанию, поблагодарите, назвав клиента по имени
  10. Отправьте письменное подтверждение, краткое резюме о договоренностях.

1.  Начните звонок, как победитель и улыбайтесь клиенту!

Большинство вообще тяготеет к людям добрым, воодушевленным, полным энергии, и мы, как правило, избегаем тех, кто кажется нам напряженными, строгими, или грустными. Улыбку можно почувствовать и по телефону, даже не слыша ее. Люди будут интерпретировать это как позитивное отношение к ним, будут чувствовать себя более комфортно и располагаться к вам. Чтобы улыбнуться незнакомцу по телефону, нужно представить себе положительный образ этого человека. Это означает определить положительные черты в нем или ней - другими словами, следует тщательно подготовиться для того, чтобы расслабиться и приятно пообщаться. Конечно, это требует определенной тренировки.Чтобы более глубоко овладеть этим навыком, вам понадобится подробнее изучить эффективные продажи, как минимум, для этого нужен семинар по продажам.

Тренинг холодные звонки

2. Четко представьтесь клиенту во время холодного звонка по продажам

Назовите ваше имя и фамилию и название Вашей компании. Убедитесь, что вы говорите с нужным человеком, прежде чем использовать скрипты холодных звонков.

 - "Здравствуйте! Это Сергей Зверев, из компании "Энергия России". Будьте так добры, соедините с…"

3. Сделайте секретаря своим союзником в b2b продажах

Возможность обойти секретаря для того, чтобы говорить с ЛПР, напрямую зависит от вашего отношения и подхода. Замените все отрицательные личные представления на представление секретаря как союзника. Поддерживайте положительное отношение подлинным уважением, вежливостью и интересом.

Оставайтесь сосредоточенным на назначении встречи как на вашей единственной цели, имея при этом в виду, что вы приносите добавочную ценность.

"Ведение переговоров" -  это корпоративный тренинг, который поможет вам научиться выбирать не только правильный тон при разговоре с разными людьми, но и изучите тактики и стратегии ведения переговоров.

4. Когда возможно, используйте активные рекомендации

Сослаться на текущего клиента или знакомого, с его разрешения, который знаком с этим человеком, существенно поможет вам и может стать определяющим фактором.

«Доброе утро Василий Петрович.  Мы являемся специалистами в области микроэлектроники. Артем Орлов из "ТЕХНОЛОГИИ УДАЧИ" сказал, что вам удобно позвонить и обсудить…».

5. Будьте краткими – бейте прямо в цель холодного звонка!

Ключевое заявление должно содержать описание деятельности вашей компании и опыта. «Фраза атаки», которая рассказывает другому человеку, почему вы хотите встретиться с ним.

Как начать: Медленно, не спеша произнесите название своей компании:

 "Компания «ФОРОС микро», меня зовут Васильев Сергей,  наша компания - новатор в области поставок японской микроэлектроники, и предлагаю обсудить, как мы можем помочь вам в достижении ваших целей по уменьшению рисков сбоев...

 Как вы к этому относитесь?»

бизнес тренинги и ХЗ

Если правильно проходить стадии ведения переговоров по телефону, то получается превосходно. Однозначно, показывают лучшие результаты в активных продажах те, кто научились в нескольких фразах формулировать цель звонка. Важно, что бы вы сами могли обсудить, какая получается динамика развития, и какова оценка персонала по продажам, поэтому признаку. А пробуйте потренироваться формулировать цель для начала на внутренних клиентах.

6. Будьте убедительными - и гибкими!

Используйте комментарии другого человека, его вопросы и возражения в свою пользу при продаже встречи. Продолжайте представлять эту встречу как выгодное для клиента дело. Дайте ему достаточно времени, чтобы подробно рассказать об его проблемах, внимательно запоминая информацию, которую он дает, фиксируя ее на листе бумаги во время разговора. Подтвердить его вопросы, критику и оценки путем признания и поблагодарить его. Ответить клиенту b2b надо в телефонном разговоре максимально лаконично.

Оставайтесь сосредоточенным на цели, которая заключается в том, чтобы назначить во время звонка встречу.

Это время - не для подробных презентаций вашего продукта или услуги, а учитывая ограничения телефонного разговора, этот небольшой промежуток мы затратим на "продажу встречи" b2b клиенту.

7. Забудьте первые «нет» b2b клиента

Другой человек должен быть уверен, что, согласившись на первую встречу, он не попадет в необратимый процесс каких-то обязательств перед вами. Таким образом, чем больше вы настаиваете, что клиент может с легкостью сказать «нет» к моменту первой встречи, тем меньше вероятность, что клиент будет вынужден отказаться встречаться во время звонка.

Иными словами, вероятность услышать  «да» на первой встрече увеличивается, давая гарантию, что: «Целью встречи является просто познакомиться друг с другом как представителям компаний. А затем мы вместе можем решить, стоит ли идти дальше в развитии идеи сотрудничества”. Задача - не бросать везде одинаковые "как спички" примеры коммерческих предложений клиенту.

Более глубоко мы разбираем возражения на бизнес семинаре по эффективной продаже, или этом может быть посвящен целый тренинг, где разбираются возражения b2b клиентов.

8. Надо предлагать варианты назначения встречи

Каждый контакт с заказчиком, особенно если есть готовые скрипты звонка должен заканчиваться конкретным результатом. Направляйте другого человека на выбор времени для встречи. Предлагайте другую дату, тогда он  станет думать о том, когда встречаться, а не о том, согласиться ли на встречу. Повторите дату и время для окончательного подтверждения и запишите ее. Если он настаивает на том, что встреча не может быть назначена на это время, определите дату следующего контакта, когда можно подтвердить назначенную встречу.

тренинг звонки

9. Завершите разговор позитивно и именем

Повторно подтвердите дату и время встречи. Поблагодарите потенциального клиента за потраченное время на разговор по телефону с вами. Вешайте трубку последним!

бизнес тренинги и ХЗ2

10. Подтвердите встречу b2b клиенту в письменной форме

Это письмо или почта, e-mail будет служить напоминанием и будет способствовать дальнейшему укреплению вашего профессионального имиджа и вашей компании.

Готовы попробовать начать делать холодные звонки?

Посвятите определенный период времени, от одного до двух часов, правильному, устойчивому ритму холодных звонков, не отвлекайтесь на чтение писем или их написание: ритм самбы может быть более эффективным, чем ритм - медленный вальс!

И "не танцуйте в одиночку", и не звоните в одиночку, планируйте свои сценарии холодных звонков вместе с одним или несколькими коллегами, сделав их вашими спарринг - партнерами, советниками, соревнуйтесь с ними.

Получайте удовольствие, расслабьтесь и не принимать все это и себя, слишком серьезно!

Наши лучшие бизнес тренеры помогут вам разобраться в этой теме, а также подробнее изучить другие темы корпоративных и открытых тренингов.

Если вас интересуют обучение ваших сотрудников, свяжитесь с нами.

 

Программы бизнес тренингов вы найдете на сайте.

Тренинг Холодные звонки. Детали

Назад к списку