Продолжение статьи о технике продаж 9 шагов Х 7 шагов, полезная как для менеджера по продажам, так и для руководителя.
Подсчитайте все складские помещения в магазине.
1. Обзор целей.
2. План презентации
3. Как закончить? Условия успешной презентации.
4. Работы с возражениями - способы их преодоления.
1. Каковы возражения?
Возражение - это не всегда отказ, т.к. за ним часто стоит скрытая потребность в более подробной информации.
Вот несколько наиболее типичных возражений:
а. "Извините, но меня полностью устраивает нынешнее положение вещей. Мне это просто не нужно".
b. "У меня нет никакой потребности в этом товаре, так что разговор бессмыслен. Мы держим только те товары, которые нужны нашим покупателям".
с. "Ваши цены значительно выше рыночных. Слишком уж все похоже на обычный грабеж".
d. "Ваша фирма неправильно поступила со мной, когда поставки были краткосрочными, и вы тогда были заняты вашими любимцами-потребителями. Поскольку теперь речь идет обо мне, вы можете послать к черту все это ".
Когда вы встречаете подобные возражения, вы сталкиваетесь с одной из самых трудных проблем в области человеческих отношений. Как доказать другому человеку, что он ошибается и поступая сейчас также, как он, сам может оказаться в таком же положении! Читайте продолжение статьи о способах работы с возражениями клиентов...