Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Ч2 Динамика результатов. Активные продажи b2b

Часть 2 История из жизни тренера

Как бизнес тренер, Вы сами когда-нибудь сталкивались с такой ситуацией?

сопоставление бизнес тренингов со спортом

Рассказ тренера об активных продажах:

"Несколько лет назад у меня была встреча с генеральным директором  небольшой новой IT фирмы. Директор был трудоголик, и встреча состоялась после окончания тренинга, в 10:30. Было видно, что ему нужно поговорить и высказать вслух свои чувства, так что я просто его слушал.

Вдруг зазвонил телефон. Это был его сын, который спрашивал, может ли папа пойти с ним на футбол в пятницу. После разговора генеральный директор стал подробно рассказывать о своем сыне и сожалел о том, как мало они видятся. Наш разговор затянулся, и я побаивался, что мы просидим за пятой чашкой остывающего кофе у него в офисе до полуночи.

Я тоже позвонил своей жене и сказал, что буду сегодня поздно, попросил ее сказать моему сыну, что я хотел бы утром сам отвести его в школу. Управляющий директор, тогда еще потенциальный клиент, стал оправдываться и, в конце концов, дошел до того, что записался на тренинг по тайм менеджменту. Вскоре после этого я продал большой внутренний проект для всех его продавцов, тренинги по управлению временем.

Я закрыл эту сделку, "держа перед клиентом зеркало". Это одна из техник, но она работает только, если вы действительно слушаете клиента".

Почему вы считаете активное слушание таким трудным для менеджеров по продажам (продажников)?

"В основном, из-за неспособности соблюдать дистанцию. Я вижу это все время. Наши участники, неплохие продажники, часто нарушают молчание во время презентации, постоянно прерывают собеседника, и, услышав возражение, немедленно отвечают на него "да, но ..." и так постоянно"…

Как бизнес тренер, что вы можете с этим сделать на тренинге?

"Самый простой способ соблюдать дистанцию — это представить себя на встрече в качестве наблюдателя. Кроме того, тренироваться в технике превращения "Да, но....." в "Да, и в тоже время..", переходя от конкуренции к сотрудничеству с b2b клиентом. Когда участники попадают в ловушки, о которых я говорил, я предлагаю им вновь пережить этот опыт, на месте, говоря им: "Мы здесь, чтобы тренироваться, учиться, так что давайте сделаем это еще раз не так как вы привыкли, а - по-другому."

После продолжительного "обучения на практике" новый способ реагировать почти становится их второй натурой, постоянное исправление ошибок другого участника и своих приводит к тому, что в будущем, он, скорее всего, редко будет ее совершать снова. И поверит в радость открытых вопросов и долгих ответов".

Я слышал, что "делать предположения" является частой ошибкой, которую совершают очень часто  даже опытные продажники. Вы, тренер, когда-нибудь сами делали большую ошибку, подобную этой?

"Когда я только начал работать в нашей тренинговой компании, у меня была встреча с генеральным директором дилера очень крупного производителя автомобилей. Это была хорошая встреча – раньше у меня были плодотворные встречи с их руководителем отдела персонала. Компания попросила меня сделать предложение о проведении бизнес тренинга для их менеджеров по работе с ключевыми корпоративными b2b клиентами – (силовыми структурами, поликлиниками и больницами Москвы).

Меня пригласили на еще одну встречу, чтобы обсудить это предложение и установить, остались ли еще невыясненные вопросы.

Тогда, во время подготовки к встрече мой собственный директор спросил меня, кто будет присутствовать на этой встрече, и думаю ли, я что ему стоит придти на встречу вместе со мной.

Будучи уверен, что сделка у нас уже "в кармане", я сказал, что ему не нужно ходить со мной, - что на встрече, вероятно, просто будет присутствовать директор компании и HR директор. Мой шеф, однако, убедил меня, что лучше ему пойти вместе со мной, "на всякий случай, так посижу, посмотрю, щеки понадуваю"…

Когда мы пришли, нас попросили ждать в холле. Затем нас пригласили в конференц-зал, где мы увидели по меньшей мере десять человек.

Генеральный директор пригласил всех своих скептически настроенных коллег. Я считал себя опытным продажником, но был уверен, что эти десять оппонентов пожарят меня и съедят! Боже, мне так повезло, что мой директор убедил меня, что ему стоит поехать со мной!

Он применил наш подход к продажам b2b - "переговоры с группой"… Это означает, что в группе надо искать союзников и подчеркивать преимущества, которые они сами нашли.

Мы победили на презентации, подписали эту сделку, но я никогда не забуду этот урок. Действительность оказалось совсем не такой, как я ожидал.

Назад

Читать дальше

эффективный семинар по продажам

Назад к списку