Чему учить на тренинге по переговорам?
Правила работы замерщика с клиентом в оконном бизнесе. Пример
Чему надо обязательно научить замерщика на бизнес тренинге по переговорам?
После того как ваш менеджер устанавливает контакт с клиентом, он должен выполнить точную последовательность действий:
- Менеджер выясняет потребности и предпочтения клиента при выборе окон и профиля.
- Менеджер аргументирует выбор в пользу изделий из ПВХ-профиля ХХХХХ.
- Затем он записывает клиента на замер без предварительного расчета стоимости.
Данный вариант действий является наиболее предпочтительным для оконной компании. Так как в случае значительного изменения цены по результатам замера нет необходимости искать аргументы, почему первоначальный расчет значительно отличается от стоимости после замера. И замерщик должен знать эту последовательность работ менеджера, чтобы правильно вести себя в беседе с потенциальным заказчиком.
Изменение размера стоимости окон может быть связано как со спецификой монтажа, особенностями конструкции (особенно важно для «входных групп», и витражей), изменениями пожеланий самого клиента, так и с ошибками при расчете по телефону менеджера.
Во время телефонного общения без выяснения размеров и расчета стоимости менеджер сможет больше времени уделить установлению контакта и доверительным отношениям с клиентом, выяснению потребностей и предпочтений именно этого частного или корпоративного клиента.
Полученная информация от клиента позволит менеджеру понять, в каком направлении выстраивать аргументацию и успешно аргументировать клиенту, что лучший выбор для него это услуги Вашей компании и изделия из ПВХ-профиля ХХХХХ.
При записи клиента на замер без предварительного расчета стоимости могут быть следующие варианты взаимодействия:
- Замерщики консультируют описания данные клиентом на месте замера,
- Они делают расчет стоимости и подводят клиента к принятию решения о заключении договора.
Всему этому необходимо учить замерщиков на семинарах, готовить их заранее.
Тренинг по переговорам для замерщика будет включать в себя наборы техник и методов работы с клиентами в оконном бизнесе. Как с частными клиентами, так и с корпоративными. Что должно резко повысить как лояльность так и размер продаж компании.
Данный вариант обучения будет успешным в случае, если замерщики умеют аргументировать, отрабатывать возражения клиентов на месте (в том числе возражения по цене и «Я подумаю»).
То есть они умеют оказывать влияние на принятие решения о заключении договора.
Замерщики делают четкие замеры, консультируют клиента на месте замера по техническим особенностям окон и возможностям изделий из ПВХ-профиля ХХХХХX.
3. Затем данные замера передаются замерщиком менеджеру по продаже для расчета стоимости и продолжения оказания влияния на клиента.
Данный вариант мы рекомендуем использовать в ситуациях, когда замерщик обладает только техническими знаниями, при этом коммуникативные навыки с целью повышения вероятности продажи находятся у него пока на слабом или базовом уровне.
Также данный вариант работы может использоваться в ситуации большого количества замеров и нехватки рабочего времени у замерщика на обсуждения выяснения и поиск решений.
Что же делать, если замеров немного, но будущий клиент обладает большим потенциалом для компании? Замерщик должен не упустить его. Как это сделать наиболее верно? Для этого нужно готовить и проводить корпоративные тренинги, например, по по переговорам, там отшлифуют набор нужных замерщикам техник и правил. И лучше всего этому обучают на бизнес семинарах LiCO.
 |
ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO |
