Продажи, ориентированные на ценности клиента
Бизнес тренинг для руководителей и специалистов высшего звена
Продолжительность курса: 3 дня
Продажа, ориентированная на клиента. Тренинг о ценностях.
Целевая аудитория: Руководители и специалисты высшего и среднего звена, работающие в продажах B2B, B2C, на рынке финансового консалтинга, предлагающие измеримую, уникальную, безусловно, привлекательную для Клиента ценность
Цель программы: Выработать инструменты для эффективного управления средой продаж и процессом продажи ценности клиенту, усиления способности создавать деловые связи и добиваться успеха в бизнесе.
Методы проведения курса: Кейсы, ролевые игры, видео сессии, мини-лекции, мозговой штурм, дискуссии, анализ конкретных рабочих ситуаций участников.
Содержание курса
Модуль 1: Формирование новой среды профессиональных продаж.
- Совершенствование мастерства торговых представителей в управлении двумя ключевыми моментами:
- Вопросы, связанные с Клиентами;
- Вопросы, связанные с конкуренцией.
- Определение уровня профессионализма в продажах и построении отношений с Клиентами.
- Характеристики четырех основных уровней:
- Начинающий продавец;
- Традиционный продавец
- Конкурентный продавец;
- Менеджер по управлению отношениями.
- Построение модели уровней профессионализма в продажах и выстраивания отношений с Клиентами.
Модуль 2: Ориентация на ценности клиента
- Значение риска в отношениях, основанных на ценностях.
- Определение системных и несистемных рисков.
- Определение и формулирование ценности.
- Эволюция формулировок ценности.
- Предложение ценности.
Модуль 3: Исследование ценности
- Система анализа возможности.
- Процесс анализа возможности;
- Оценка возможности;
- Компоненты системы анализа возможности.
- Профиль возможности.
- Анализ привлекательности сделки.
- Анализ существующего сопротивления.
- Сможем ли мы выиграть?
- Влияние на процесс принятия решения.
Модуль 4: Продажа ценности
- Системный подход к подготовке плана продаж.
- Адаптация плана продаж.
- Конкурентная классификация стратегий.
- Тактики противодействия конкурентам.
- Оптимальный уровень для контактов.
Модуль 5: Оценка ценности
- Этапы процесса покупки.
- Подходы к продаже.
- Движущий импульс.
- Матрица логики и эмоций.
- Определение целей по развитию отношений.
Итоги тренинга: подведение итогов тренинга, планы дальнейшего развития.
Назад к списку