Обучение И бизнес тренинги ДЛЯ ПРОДАЖНИКОВ
- это не бесконечный, раз и навсегда установленный процесс. Меняются товары, меняются покупатели, меняется и сам рынок. Конкуренция то усиливается, то ослабевает, и ваш работник должен поспевать за всеми этими переменами.
Обучение кадров дает вам хорошую возможность всегда поддерживать контакты со своими подчиненными.
Хотя бы раз в месяц собирайте всех своих продавцов для регулярных встреч, в ходе которых они могли бы обменяться опытом, посоветоваться друг с другом и с вами, рассказать о своих проблемах и трудностях, поделиться успехами. Обычно после таких встреч люди расходятся окрыленными, полными желания работать и выполнять поставленные задачи.
Работайте вместе.
Одной из форм обучения персонала продажам является совместная работа.
Руководители отделов и даже владельцы предприятий в силу необходимости иногда должны участвовать в переговорах вместе со своими торговыми представителями. При этом бывает и так, что клиент, видя на переговорах более "старшее должностное" лицо, начинает обращаться исключительно к нему, игнорируя вашего представителя.
Старайтесь не допускать этого, переадресуйте часть вопросов ему, чтобы вовлечь в дискуссию и сделать полноправным или лучше даже главным участником переговоров.
Что необходимо учесть тренинг работа с возражениями.
Типы вопросов для обучения продажам.
Открытые: Какие размеры блока оптимально подойдут для представления Вашей продукции?
Закрытые: Вы используете дополнительное оборудование с этой моделью?
Наводящие: Вы же наверняка в этом заинтересованы?
Альтернативные: Вы хотите сначала посмотреть схему расположения или ознакомиться с полным пакетом услуг в целом?
Обоснованные: Для того чтобы я мог предложить Вам наиболее подходящую модель крана, мне нужно уточнить некоторые детали его использования...
Встречные: Что для Вас особенно важно в следующей поставке?