Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Эффективные продажи торгового представителя или сейлз

сейлз менеджер

работа менеджера по продажам

Не секрет, что успех работы торговых представителей, сейлз менеджеров, продажников, а именно менеджеров продаж кроется в их безоговорочном знании полного ассортимента продукции, с которым они работает, во владении текущей ситуацией на рынке продаж, и, конечно же, в умении  продавать продукцию с максимальной выгодой для своей компании. Эти умения зависят в сильной степени от того как поднял важность этих вопросов бизнес тренер проводя корпоративный бизнес тренинг для менеджеров по продажам и на что он в этом тренинге сделал акценты.

Сначала поговорим о стилях общения "продажника с клиентом":

В целом, на тренингах для "продажников" (тренинги b2b продаж) часто выделяют три стиля общения с клиентом:

  • стиль «сверху» - клиент уверен в себе и напорист, практически сразу "ставит на место" менеджера как в b2c, так и b2b переговорах
  • стиль «снизу» - клиент не уверен в себе, в ценовых вопроса, клиент побаивается товара, компанию, у него маловато знаний, он колеблется в выборе между...
  • стиль на равных – действует принцип:  мы оба можем быть и «я - ты»,  «прав - не прав», равные позиции, взаимоуважение.

И вовремя тренинга и проведения учебных переговоров бизнес тренер должен отметить в какой из позиций был клиент и торговый представитель, стоило ли ее сменить.

Насколько это было эффективно.

Акцент в тренинге на уверенность продавца.

Перед общением с потенциальным клиентом необходимо настроиться, сделать себе комплимент "Какой я уверенный и успешный"

Затем снять напряжение с мышц лица улыбнувшись, с шеи - покрутив ее, с живота - втянув его и ног - присесть и стать, затем еще сделать пару глубоких вдохов-выдохов.

У торгового представителя должна присутствовать безоговорочная уверенность как в себе, так   и в предлагаемой продукции и главное - в своей компании.

При беседе с клиентом рекомендуется следовать следующим простым правилам:

1. Установление контакта (в первую очередь полезно на тренингах b2b):

  • необходимо завоевать внимание клиента: убедить его, что вы его друг
  • общение должно быть непринужденным, свободным

2. Выявление потребности:

  • правильно и вовремя задавать актуальные вопросы
  • на основании полученных ответов следует сформировать четкое представление о потребностях клиента

2. Демонстрация товара или рассказ об услуге компании, аргументация его или ее преимуществ:

  • нужно верить в то, что вы предлагаете. Это будет только в том случае, если вы лично убедитесь в качестве предлагаемой продукции или услуги.

3. Вопросы клиента и его возражениявозражение не значит отказя:

  • возражения не всегда связаны с отказом. И если вы поможете клиенту оформить его истинный вопрос, да ещё и ответите на него, считайте - сделка выиграна.

4. Завершение встречи:

  • по завершении встречи необходимо обязательно подвести ее итоги, составить краткое резюме встречи. Иначе, если итог не подведён, вся работа может оказаться впустую.

5. Анализ беседы, встречи или если она произошла, то и сделки:

  • не следует зацикливаться на минусах. Отметьте всё хорошее из проведённой встречи, при следующих общениях вам это поможет.

Надо помнить, что тренер на тренинге как минимум три раза объяснит и отшлифует исполнение участниками нескольких простых правил:

На клиента оказывает благоприятное впечатление:

  • вежливое общение с улыбкой которая исчезает и появляется время от времени и будет уместна.
  • чёткий, уверенный голос сейлза (торгового представителя).
  • представительная внешность, прежде всего ожидаемая и аккуратная.
  • соблюдение делового этикета на встрече (визитки, приветствия, рассадка, внимание к клиенту).

Негативное впечатление у клиента могут вызвать:

  • грязная неухоженная одежда.
  • неопрятный внешний вид.
  • слишком громкий или слишком  тихий голос.
  • перебивание, переключение внимания.
  • шутки не в тему.

Сама презентация продукции должна быть не менее 30 секунд, но и не более 1,5 минут. Необходимо стараться  исключить употребление неконкретных слов о продукции, профессиональных терминов без расшифровки, упомянув 3-5 свойств.

Тренер проводя b2b тренинг  повторяет:  «Если что-то могло испортиться по вине вашего b2b партнёра, то в его логике  оно могло испортиться и по вашей вине».

У начинающего торгового представителя часто можно заметить следующие ошибки при встречи с клиентом и презентации продукции:

  • оставляет грязную или старую машину на месте, доступном для обзора клиента.
  • отвлекается на разговоры по мобильному телефону во время беседы с клиентом.
  • назначает встречи во время, удобное только для себя.
  • приходит на встречу раньше или позже оговоренного времени.
  • демонстрирует клиенту, что клиент сам плохо разбирается в представленной продукции, сейлз показывает свое превосходство.
  • принимает надменные позы.чего следует избегать менеджеру в продажах
  • оставляет клиента без непосредственно общения, ограничиваясь передачей каталога или прайса, молча ожидая.
  • имеет неопрятный вид или испуганный вид.
  • жует жвачку во время презентации товара и общения с клиентом.
  • путает названия своей продукции или свойств.
  • плохо разбирается в свойствах продукта, «плавает» при характеристике продукции или дополнительных вопросах о ней.
  • случайно или намерено ошибается в ценах.
  • на вопросы клиента о продукции отвечает «не знаю».
  • критикует свое же руководство или другие отделы своей же компании "не знаю, вечно логистика нас подводит..."
  • жалуется на свою низкую зарплату.
  • слишком быстро соглашается на все условия клиента, если тот тверд.
  • отговаривает клиента от покупки своего же товара.
  • оговаривает очерняет конкурентов и их товары или услуги.
  • использует в речи слова- паразиты.

 

Избегай это делать и все постепенно пойдет!

Назад к списку