Факторы руководства проектными продажами

1. Развитие проектных продаж потребует от вса перемен и вовлечения  всех подчиненных.
Все изменения требуют обновленного отношения и готовности видеть по-новому. Основание не только в том, чтобы ставить более высокие цели, но и в том, чтобы создать новые умения менеджеров, которые им необходимы для достижения целей проектных продаж. Нет необходимости пытаться делать слишком большие шаги, важно не сделать этого слишком трудным для менеджера. Развитие должно быть интересным, даже когда это необходимость для компании. Один из путей такого развития это тренинг проектных продаж  и наши курсы повышения квалификации управления проектами.

2. Ваше личное лидерство в процессе руководства или управление проектными продажами.
Ваш самый важные ресурсы это ваш личный потенциал и потенциалы ваших подчиненных. Ваши подчиненные имеют огромные способности, которые нуждаются в более интенсивном использовании, часто они не работают или не хотят работать на все 100. Независимо от уровня Ваших стремлений, Вам необходимо начать, с того уровня, где находитесь и продвигаться в развитии менеджеров вперед шаг за шагом. Большинство целей остаются в проектных продажах не достигнутыми - не, потому что цель нереалистична или невозможна, а потому что менеджеры бросают их преждевременно. Поднимаясь по лестнице лидерства, Вы не можете перескочить несколько ступеней. Ваше личное лидерство состоит в том, что, Вы должны преуспеть и в своем влиянии с самого начала; иначе Вы не сможете подняться выше. Самое важное время инвестируется вами в контроль и развитие каждого подчиненного. Хотя Вы сами можете быть очень компетентны, если вы не передаете ее другим, Вы не будете способны сделать отдел продаж сильным. Вы -влияете на ваших сотрудников, усиливая их умения продавать и вести проект, так, чтобы они радовались и своим победам и своему росту и развитию.

3. Намерения и ожидания: что ждать от подчиненных.
Вы создали ваш список ожиданий, и произвели оценку различных областей для определения перспективности. Они отражают ваши намерения, чем Вы удовлетворены, и что Вы хотели бы изменить в работе ваших менеджеров. Те ситуации проектных продаж, в которых мы столкнулись с проблемами говорят нам о том, что вначале проекта мы почти никогда не видим происходящее у заказчика верно, и ситуация часто как оказывается в последствии иной, чем он стремится представить нам на старте.

4. Мотивация.
Вы расходуете силы и ресурсы менеджеров много часов в день, а они имеют разные потребности. Поэтому важно четко понимать текущие и даже будущие потребности ваших менеджеров. Вы имеете различные взаимоотношения с ними и они в свою очередь всегда имеют разную мотивацию в продажах. Мотивация говорит нам об их о потребностях, желаниях и ценностях. Знание этого спектра поможет Вам определить их текущий источник побуждения к действию, при этом развивая ваше понимание и того, что могло бы мотивировать их в следующий раз, а не сейчас.

5. Компоненты мотивации, часть 1.
Мотивация не только дает заряд менеджеру. Помимо формирования действий, она увеличивает их способности к обучению и концентрации. Мотивация умножает возможности достигать новые методы продаж. При этом изменения периодически могут быть, но не должны быть нормой. Работа в отделе продаж с постоянно смещающимися целями ведет менеджера, как правило, к  плохим результатам.

6. Компоненты мотивации, часть 2.
Что делают те менеджеры, кто уже достиг результатов в проектной продаже. Если Вам необходимо получить результат, то для достижения его им не избежать рутины. Достигая целей, Вы устанавливаете им новые ясные цели –маяки. А они стимулируют и формируют деятельность этих менеджеров. «Мы являемся тем, что мы думаем, и мы становимся тем, о чем мы думаем больше всего».

7. Измерение и контроль результатов продаж проекта добиваемся поэтапно.
Понятие – контроль, мягкий и жесткий контроль над подчиненными. Критерии отсева проектов на всех стадиях.

8. Развитие - от обычного до превосходного.
Сначала Вы формируете цель, потом цель формирует Вас. При прохождении первого этапа, Вы установили им цели. Они достигли части из того, что определили для себя нормальным для этого проекта, но, чтобы развить успех от "обычного" до "превосходного", требуйте от менеджера кое-что большее. Вы должны постоянно развить своих менеджеров на нескольких уровнях:

• проектный менеджмент,
• сложные переговоры,
• ведение документации проекта,
• оценка рисков.

Ценность, это все что должно характеризовать вашу каждодневную деятельность, проникая во все, что делает каждый ваш проектный менеджер. Приобретать новые знания и умения на тренинге проектных продаж важно в том случае если вы решили, что для ваших подчиненных это действительно ценно и важно. Только, когда Вы можете уверенно сказать, “мне и им это необходимо это знать и уметь”, тогда у вас будет достаточно силы изменить взгляды и привычки ваших подчиненных. Почему? История проектов гласит, что нет никаких гарантий для будущих побед в проектной продаже, есть только путь развития.

9. Время это невосполнимый ресурс в проекте.
Важно решить: расценивать время как ограниченный или как неограниченный ресурс в данном проекте. Когда время ограничено - перспектива достижения качественных результатов требует реального осмысления. Важно не только выделение приоритетов, но и планирование времени проектной продажи, причем это не менее важно, чем планирование средств, выделяемых на него. Ключ к великим достижениям и идеальным инвестициям – планирование усилий и времени на каждый их этапов проекта, которые ведут ваши менеджеры. Управление проектами - важный фактор работы подчиненных.

 "Море возможностей" для развития менеджеров по проектным продажам.

Каждый день Вы осознаете, чтобы необходимо изменить ваш подход к проектным продажам, так как каждый день приносит новый вызов. Большинство руководителей не делают ничего с этим пониманием, и продолжает обычную работу. Что сделали Вы для освоения вашими менеджерами новых методик и техник? Какие шаги Вы хотите предпринять? Море возможностей открывается для Вас. Успехов, пусть ваши проектные продажи в строительстве... и в других отраслях буду управляемы именно вами!