Ч2 Принципы эффективного обучения торгового персонала
особенности обучения продажам
Знание товара.
В любом случае, доскональное знание продукции - важная составляющая профессионализма продавца независимо от того, что он продает и какими методами пользуется для реализации товаров.
Какой объем знаний о том или ином товаре достаточен покупателю?
Прежде чем отправить своего подчиненного в самостоятельное плавание, еще и еще раз проверьте, снабдили ли вы его достаточной информацией, касающейся вашей продукции, вашей фирмы, о ценах, способах и сроках доставки товара и прочем.
Знание всех плюсов и минусов изделия.
У любого изделия есть сильные и слабые стороны. И ваш торговый представитель должен хорошо знать их.
Знать недостатки товара - это значит дать аргументированное пояснение покупателю в случае, если он начнет предъявлять вам претензии. Одновременно ваш работник должен владеть всей информацией о качестве изделий ваших конкурентов.
Как учить?
Обучение персонала - это дорогостоящее мероприятие, поэтому необходимо, чтобы обучение (бизнес семинары и тренинги) было хорошо организовано и принесло вашим менеджерам по продажам реальную пользу.
Стоит избегать:
- наполнять сумку или портфель продавца всевозможными инструкциями и указаниями и отправить его к клиенту.
- надеяться, что новичок всему научится «по ходу дела».
- дать продавцу «сотню» поручений и думать, что он со всеми ими справится.
- вручить ему список клиентов из более чем 50, которых нужно обзвонить сегодня.
- требовать, чтобы он сделал число визитов в день более возможного для этого бизнеса.
- ставить перед продавцом заведомо невыполнимые и нереальные задачи.
Как обучать продавцов:
- вначале научить менеджера, а уже потом отправлять его продавать.
- на первых порах ни в коем случае не пускайте новичка одного, выделите опытного наставника, который бы сопровождал его во время деловых визитов.
- проконтролировать, чтобы новичок менеджер не забыл взять с собой образцы и умел ими пользоваться.
- покажите новому менеджеру отчеты о предыдущих торговых сделках и объясните, какую пользу можно извлечь из этих документов.
- покажите новичку, как правильно устанавливать контакт по телефону и договариваться о встрече.
- научите организовать свой рабочий день так, чтобы как можно меньше времени тратить впустую, как группировать очередность визитов, рационально использовать время между двумя деловыми встречами, что делать, если встреча сорвалась по каким-либо причинам.
- ставьте перед своими подчиненным реальные цели, которые были бы ему понятны и при определенных (ПРЕОДОЛЕВАЯ СЕБЯ) усилиях достижимы.
- в случае неудачи попытайтесь вместе разобраться, в чем причина срыва, где трудности и как найти выход из сложившегося положения.
