Ч1 Контроль качества и показатели продаж
организация процесса продаж
Откройте ваш “черный ящик" отчетности по продажам.
Насколько хороша ваша организация и сам процесс продаж?
“В мире, в котором мы сегодня живем, недостаточно совершенствовать процесс продаж. Быть “продажником” слишком дорого стоит! Вы просто обязаны быть лучшими sales менеджерами, чтобы выжить на b2b рынке”.
А.В. Грегк
В высоко конкурентных отраслях показатели продаж являются решающим фактором для успеха или неудачи компании. Стратегии и процессы продажи чувствительны к случайностям (чрезвычайным происшествиям), они хрупкие и зависят от людей, которые занимаются их реализацией. В таких секторах, как производство и финансы регулярный аудит и мониторинг являются делом привычным. В активных продажах b2b, однако, это редкость, несмотря на то, что оценка эффективности каждого аспекта процесса продаж поможет определить, действительно ли выбранные руководителем методы помогают генерировать доход.
Что такое Монитор мастерства продаж?
Процесс продаж часто выглядит как черный ящик: затраты и результаты известны, но сам процесс и основной потенциал не измеряются. “Монитор мастерства продаж” (SEM) предоставляет эту информацию анализируя вашу торговую организацию с точки зрения улучшения потенциала и конкурентного бенчмаркинга, измерив 32 ключевых показателя эффективности.
Если вы хотите достичь совершенства в продажах, вам следует сначала узнать:
• внешние требования / мнение потребителя.
Знают ли ваши клиенты цену своим деньгам, лояльны ли они, хорошо ли обрабатываются запросы для пользовательских решений, соответствуют ли ваши навыки общения в качестве менеджера по работе с клиентом потребностям клиентов и так далее?
• внутренние цели / потенциал для улучшения.
Каковы ваши стратегия и видение в области продаж, как можно увеличить эффективность и производительность продаж,
Как обстоят дела с эффективной коммуникацией и мотивационными навыками, и так далее?
- текущее положение вашей организации продаж.
- последнее, но не менее важное: план того, как закрыть пробелы".
И здесь на помощь приходит SEM:
Это работает как система GPS вашего автомобиля.
Вы находитесь перед источником информации, вводите данные, куда вы хотите поехать, а навигационная система показывает вам самый короткий маршрут.
Задача состоит в том, чтобы все-таки добраться туда, куда вы хотите попасть, а система показывает вам, как туда лучше доехать.
|
Оценочный лист |
Монитор совершенства продаж |
Возможности отдела продаж |
|
Оценочный лист руководителя отдела продаж |
|
Процесс продаж |
|
Личный оценочный лист по продажам |
|
Компетентность в сфере продаж |
|
Заинтересованные лица в компании |
|
Стимулы для развития показателей продаж |
|
Оценочный лист потребителя |
|
|
|
Внешние заинтересованные лица |
|
|
Устройство SEM учитывает мнение внутренних и внешних заинтересованных сторон и способствует тому, чтобы их отзывы реально способствовали усилению стимулов для улучшения показателей продаж (состоят из фактов и цифр и мягких показателей):
Возможности продаж:
Каким образом компания поддерживает торговый персонал (система CRM - система управления отношениями с клиентами), координация усилий отдела сбыта и маркетинга, стратегия и видение и так далее)?
Процессы продажи: насколько зрелым является ваш процесс продаж
Формальные процессы, такие как:
- сегментация продаж,
- определение размеров продажи,
- таргетирование и
- прогнозирование продаж,
- открытие и закрытие,
- обучение и коучинг в сфере продажи
Уровень компетентности менеджеров по работе с клиентами:
- знание рынка,
- знание товаров и услуг,
- отношение к продажам и так далее.
