Анализ и коррекция работы отдела проектных продаж

 
Задачи, стоящие перед руководителем при создании регламента отдела проектных продаж:

Определение Проектные продажи – это длительный процесс влияния с целью получения крупного и значимого для компании заказа, зависящий от нескольких лиц, принимающих решение в более чем одном подразделении Заказчика.

Здесь можно посмотреть подробное описание тренинга по проектным продажам и в других разделах проектные тренинги.

Описание бизнес-процесса  

Нормирование.
Все операции, связанные с рабочим процессом, нормируются. Далее происходит сверка результатов с нормами. Выявляются этапы проектной продажи, в ходе которых произошли у менеджеров отклонения от норм.

Зачастую причиной сбоев в этой деятельности являются:
а) недостаточная квалификация сотрудников для выполнения этапа.

 б) некачественно выполненная работа на предыдущем этапе.

Система отчетности и анализа должна быть максимально простой и удобной, необременительной, отражать реальное состояние дел по проекту и, наконец, с легкостью поддаваться анализу руководителем.

Организация и координация процессов. Распределение функций. Постановка задач.

Ключевые показатели эффективности проектных продаж. 

С их помощью мы можем не только отслеживать состояние происходящих процессов, но и регулировать их.

Система мотивации.
Создается система оплаты труда сотрудников исходя из выработки по показателям, которые являются ключевыми в процессе продаж. Мотивация может определять как командную, так и раздельную заинтересованность каждого участника. Она также легко выявляется, когда проводят тренинг проектные продажи для всего отдела.

В результате работы по корректировке отдела продаж вы сможете увидеть весь бизнес-процесс сбыта в вашей компании в виде четкого списка этапов и операций, где каждый пункт подробно описан и нормирован в соответствии с реальными возможностями менеджеров, а так же получите рекомендации наших специалистов о дальнейшем совершенствовании рабочего процесса.

Подробнее о наших методиках нормирования и стандартизации продаж:

Методология проектных продаж: нормирование и стандартизация

Вы недовольны своими менеджерами? Наши технологии обучения, тренинга м стандартизации проектных продаж помогут разобраться в том, из каких этапов состоит весь бизнес-процесс вашей компании и какими должны быть реальные трудозатраты менеджеров для выполнения реального плана продаж.

Проектная продажа – длинная. Есть ли у нас план на все этапы?
Все операции, связанные с достижением результата (весь процесс продаж проектов и реализации тем самым своего продукта, услуги) могут быть определены, вычленены и нормированы. Таким образом, мы составляем схему всего рабочего процесса с определением трудозатрат на каждом этапе, необходимых для достижения результата каждого уровня. Для получения оптимального соотношения затрат и результата, мы производим расчет по каждому из процессов, и определяем список действий и норму затрат для каждой рабочей операции, получая идеальную картину прохождения рабочего процесса.

Конечно, идеальная картина будет отличаться от реальной, и человеческий фактор никто пока что не отменял. Его следует учитывать в расчетах, и нельзя требовать от реальных живых людей абстрактного идеального результата. Поэтому следующий этап – сверка идеальной схемы работы с реальными данными по каждому этапу нескольких проектов/продаж, достигших тех или иных адекватных, но не идеальных результатов. Здесь мы выявляем те звенья нашей цепи, где произошли отклонения от нормы, и вносим необходимые поправки на объективные факторы.

Идеал: проектные продажи b2b + реальность текущей ситуации = оптимальный результат
Теперь представьте себе, что вы видите весь бизнес-процесс вашей проектной продажи на бумаге – в виде схемы, и четкого списка этапов и операций, где каждый пункт подробно описан и нормирован в соответствии с реальными возможностями ваших менеджеров. Согласитесь, при таком подходе процесс сбыта становится более понятным, четким и прозрачным. Наличие такой схемы позволяет определить более слабые и сильные места в работе каждого менеджера по продаже проектов, и скорректировать процесс его продажи для получения большей вероятности и оптимального для вашей компании результата.

Оптимизация бизнес-процессов

Основные этапы оптимизации бизнес-процессов, проводимой специалистами для компаний-клиентов:

Диагностика

Необходимо проанализировать существующие бизнес-процессы, проверить результативность системы, определить «слабые места».

Проектирование

При анализе работы каждого из процессов крайне важно определить, какие операции необходимо в корне реформировать, а какие - достаточно будет просто усовершенствовать. Этот процесс начинается с определения целей подразделения, далее происходит моделирование процессов, необходимых для достижения этих целей. Задача специалистов на этапе проектирования - построить систему, отвечающую специфическим требованиям компании, её видению процесса продаж.

Внедрение

Важно не упускать из вида, что уже готовая концепция не подразумевает немедленного внедрения плана в жизнь. Готовы ли сотрудники компании к использованию новых рабочих методик и схем? Именно на этапе внедрения фирмы зачастую сталкиваются с нежеланием коллектива принимать новую систему труда и новые формы отчетности.

Отладка

На этом этапе выявляются и корректируются первоначально составленная концепция, план совершенствуется, дополняется новыми деталями, и – оттачивается его исполнение на рабочих местах в реальном рабочем процессе.

Исследования спроса

Зачем нам нужны исследования спроса? – Спрос на наш товар и услугу способен меняться!

Опираться только на статистику в проектных продажах в данном, или даже длительном временном отрезке весьма рискованно.
Риск состоит в том, что спрос может измениться не только на объем реализуемой продукции, но и на сам продукт.
Как это происходит? Каждый руководитель знаком, с так называемыми экономическими циклами, по-другому происходят колебания деловой активности. Существует мнение, что при подъеме экономики должны увеличиваться объемы реализации продукта, на самом деле спрос может достаточно коварно перейти на другой продукт или услугу, и может перейти даже в другую отрасль.

Причины могут быть сложными и комплексными, а могут - очень просты.

Пример:
При увеличении достатка, потребители могут позволить покупать уже не автомобили, а недвижимость. При этом, если активность на рынке автомобилей отечественного производства росла, до определенного момента, это было связано также с определенным положением спроса и достатка потребителей. В период улучшения благосостояния спрос на отечественные автомобили упал, на фоне общего роста продаж зарубежных моделей.

Различные способы модернизации производства методов вряд ли смогут привести к значительному повышению продаж, если не понять, куда переместился спрос, и более того, где он будет находиться через пару лет. А при падении среднего дохода спрос уходит из авто рынка в товары длительного потребления.

Как мы видим, спрос на товары и услуги вашего отдела проектных продаж может изменяться как внутри отрасли, так и выйти за её пределы.

Даже опытные исследователи способны ошибаться, если дают свои рекомендации без определенного изучения рынка.

Чем могут быть полезны исследования спроса?

Пример:
Проведенное нами исследование в области декоративного освещения, позволил компании и ее инвесторам получить данные - в каком из секторов есть наибольший потенциал развития в проектных продажах, и, более того, не «заморозить» значительные капиталовложения в уже «отживающих» направлениях, которые на данный момент выглядят вполне благонадежно и респектабельно.

Подобные исследования достаточно доступны, если, конечно, не проводить их весьма широкомасштабно. Они позволяют более эффективно распоряжаться средствами компаний, особенно теми, которые напрямую влияют на прибыльность компании.