Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Как легко развить активные продажи b2b

Девять советов начальнику отдела продаж и коммерческому директору

Как улучшить: моральный дух, мотивацию и результаты?

Мы уже прожили часть 2013 года, и для большинства "продажников"  январь, февраль была достаточно не простым. Что мы можем сделать перед корпоративными бизнес тренингами, чтобы усилить моральный дух продавцов, их мотивацию и, главное - их результаты?

1. Проверьте свой собственный настрой и командный дух.

Как отработать это на корпоративном тренинге по продажам?

Разделите большие задачи активные продажи b2b на маленькие кусочки, чтобы цель была достижима. Более внимательно изучите процесс продаж, чтобы определить маленькие и средние успешные шаги. Является ли ваша цель на этот год недостижимой?

Поставьте новые цели, на месяц или на неделю, убедитесь, что они сложны, но достижимы. Тут каждый сантиметр на счету!

Менеджеры по активным продажам: вы должны понимать, что именно вы подгоняете их, пробуждаете в них активность. Вы должны служить для них примером. Не воодушевлять их "поддельным" оптимизмом. Ближе к грубой реальности: когда ситуация становится жесткой, жесткость начинает работать: нет мужества, нет  и славы, с деньгами!

2. Ваши показатели на рынке снизились или "стоят"? Пора сосредоточиться на 70% клиентов, которые у вас покупают.

Выделите время, чтобы выбрать и исследовать ваш клиентский портфель. Какие сектора и отрасли пострадали меньше всего, где есть рост? Каков ваш наиболее сильный сектор? С кем могут вас познакомить покупающие клиенты? Что еще вы можете сделать для ваших клиентов покупать?

Пора тренировать именно эти вещи на вашем бизнес семинаре, корпоративном тренинге…

3. Будьте готовы к возражениям по цене.

Выясните причину, мотив, почему клиент ставит вопрос о цене. Существует четыре основные причины в работе в с ценой в b2b продаже:

  • Бюджет.
  • Сравнение с другим.
  • Сомнение в эффективности.
  • Спортивный интерес.

Когда вы знаете причину, вы можете определить свою тактику. Будьте готовы задавать вопросы, а не оправдываться и / или защищаться.

Будьте готовы к возражению "без бюджета". "Цена — это то, что вы платите, ценность — это то, что вы получаете". (Уоррен Баффет). Укрепите ваши "предложение ценности", демонстрируя короткий срок окупаемости вашего товара / услуги. Покажите клиенту, как он может сэкономить / получить доход. Будьте тем, кто помогает реально экономить. См. также пункт 5.

4. Пора пополнить запасы (в некоторых секторах).

Ваши клиенты были осторожны, тратя свои деньги, но теперь нужно топливо, чтобы компания продолжала работать. Узнайте их уровень запасов и будьте на складе, когда им понадобятся новые запасы.

5. Сосредоточиться на основных потребностях первой необходимости.

Как отработать, и как повлияют на это корпоративные тренинги?

Разделить у менеджеров по активным продажам в ваших коммерческих предложениях УТП (уникальные торговые предложения) на те, которые "хорошо бы иметь" и на те, которые "необходимо иметь сейчас". Какова основная "выгода" от вашего товара, ваши услуги? Забудьте о цветочках и бантиках, сосредоточьтесь на твердых доходах, сроке службы, снижении себестоимости.

6. Позвоните тому клиенту, где ваш главный конкурент кажется непревзойденным.

Возможно, что именно сейчас аргументы вашего конкурента больше не действуют. Определите возможную проблему клиента, где вы можете принести выгоду. Каковы основные предложения, которые вы можете сделать, а ваш конкурент не может?

как легко продавать

7. Быть видимым: "солнце после дождя"

Как отработать это на тренинге?

При любых обстоятельствах действует экономический закон, что после спада экономики наступит снова солнце. Кто из ваших клиентов заметит это первым? Будете ли вы там, когда они позвонят вам? Или вы уверены, что они позвонят именно вам?

Покажите свое лицо! Если вы невидимы в трудные времена, насколько радушны вы будете во времена изобилия? Покажите себя не только лицом, принимающим решение. Будьте там на уровне пользователя, на других уровнях влияния, на техническом уровне,...пусть ваши менеджеры, работающие в b2b помнят об этом.

8. Дайте ценность или скидку.

Как отработать это на корпоративном тренинге?

а) Посмотрите, можете ли вы дать немного больше b2b клиенту  за ту же цену. Дополнительный продукт, бесплатную пробную версию, расходные материалы. Разве вы сами не ждете, что вам бесплатно дадут колеса и парктроник, когда вы покупаете новый автомобиль?

б) Будьте осторожны: падение ваших цен создает новую реальность для ваших b2b клиентов. Они привыкают к новой цене. Поговорите о скидках за лояльность, так чтобы первоначальная цена осталась видимой, а скидки указаны как разовые. Проще уменьшить скидки, чем увеличивать цену.

9. Обмен опытом и предварительные результаты.

Поделитесь с коллегами и бизнес тренерами промежуточными результатами ваших усилий.

Новые контакты, новые знакомства на других уровнях b2b, наконец, пора заехать и познакомиться с генеральным директором клиента, знакомство с другим контактным в лицом еще в одном отделе, другой подход, который работал, творческий подход к возражениям, чудесный вопрос, который ускорил процесс.

У Вас больше примеров удачных решений? Поделитесь со своими продажниками, коллегами.

Не просто проинформируйте себя и отдел продаж о любых "особых успехах", а отпразднуйте эти успехи!

Назад к списку