Семинары в Екатеринбурге по продажам b2b
Активные продажи Екатеринбург
Успешно проведены бизнес семинары в отделение г. Екатеринбург на тему “Активные продажи”, первый семинар был прочитан для сотрудников отделов продаж крупной производственной и торговой компании.
В целом, план семинаров был таков:
Семинары проводились в формате: первые два дня семинара, перерыв и затем вновь два дня второго семинара.
Уже первый этап всколыхнул группу пришедших на обучение продажников, дал им новые установки и методы работы с b2b клиентами.
Во время перерыва между обучением участники уже начали опробывать техники, которые дали им в первые два дня семинаров бизнес тренеры.
На вторую часть бизнес тренинга отделение "Екатеринбург" и "Свердловская область" компании заказчика пришли с отработанными методами и новыми вопросами, которые появились во время работы с реальными клиентами.
Итоги:
Успешно прошедший тренинг активизировал и взбодрил "продажников" и дал им вехи на достижения планов следующего квартала.
Бизнес тренинг
Программа тренинга по продажам бизнес тренера
Бизнеc-тренинг "ТЕХНИКА полевых продаж b2b"
При проведении курса используются самые современные технологии и средства обучения, участники задействованы в ролевых играх, тестах и упражнениях, широко используются оригинальные видеоматериалы, каждый участник получает подробную рабочую тетрадь с описанием всех обсуждаемых модулей.
Содержание
MOДУЛЬ 1: ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ b2b
- Ролевые функции продавцов. Роли в процессе продаж и их влияние на принятие решения клиентом
- Шесть «П» продаж: прогнозирование (поиск), подготовка, процесс, продукт, покупатель, продавец
- Развитие основной идеи продажи. Мифы, существующие в продажах.
- Основные модели продаж (продажа выгоды; продажи, ориентированные на товар или на клиента, функциональные и личностные продажи; продажа внешней, внутренней и стратегической ценности).
- Четыре принципа продажи (процесс, а не событие; продажа, ориентированная на решение проблем; клиент покупает по собственным соображениям; продажа выгод, а не товаров)
- Реализация стратегии основных выгод
MOДУЛЬ 2: КЛИЕНТ
- Определение классификации клиента "К.Р.У.Г." (командный, располагающий, устойчивый, грамотный);
- поведенческие признаки для каждого типа; примеры поведенческих сценариев;
Исследование случаев – определение типов по видеоматериалам и текстовым описаниям ситуаций взаимодействия «продавец – покупатель»
Разработка конкретной стратегии продаж для каждого стиля. - Ориентация на достижение результата и/или на поддержание взаимоотношений
Сильные и слабые стороны каждого стиля. - Типы утверждений и вопросов, характерные для каждого стиля.
- Правила взаимодействия и «подстраивания»
MOДУЛЬ 3: ПРОДУКТ
- Игра «полезно для b2b или нет».
- Стратегия «свойство – функция – выгода».
- Связующие утверждения.
- Перевод свойств в выгоды b2b
Создание арсенала собственных выгод (какие проблемы решают наши продукты или услуги, в чем выгода покупки именно у нашей компании, в чем выгода покупки у вас лично); - Анализ преимуществ конкурентных компаний
MOДУЛЬ 4: Бизнес ПРОЦЕСС продаж
- Создание положительного первого впечатления (кого «покупают» сначала, - вас или компанию)
- Пять основных причин, по которым люди не покупают
- Процесс продаж В.Е.Р.Р.А.
- (возможности продаж, естественный контакт, раскрыть потребности, решение проблемы, активное предложение)
- Типология вопросов и техника их постановки и ситуационного чередования
MOДУЛЬ 5: ВОЗРАЖЕНИЯ
- Создание банка всех возможных (типичных) возражений.
- Как определить истинную причину сопротивления покупке b2b
Вопросы, условия и возражения. - Почему опытный продавец приветствует возражения
Управление возражениями. - Метод В.И.З.А.
- Навыки активного слушания.
- Частичное, оценочное и активное слушание
- Технология «думал - думал - попробовал», методика «если», методика «ограниченное соглашение»
MOДУЛЬ 6: ЛИЧНОСТЬ продажника
- Психология «неудачника» и психология «победителя»
- Организация процесса работы.
- Управление рабочим временем.
- Оптимальное использование рабочего времени продавца.
- Основные правила и принципы целеполагания в b2b
- Для чего нужно ставить цели.
- Отличие мечты от цели.
- Семизначный алгоритм постановки целей.
- Критерии правильной цели.
6 способов развития в себе успешного профессионала продаж. - Поиск позитива в себе как важный критерий успешного продавца b2b.
СОСТАВЛЕНИЕ ЛИЧНОГО ПЛАНА ДЕЙСТВИЙ продажника
