Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Стимулирование роста продаж в b2b сегменте

В г. Москва проведен корпоративный бизнес тренинг “Активные продажи в b2b сегменте”.

Краткосрочные курсы на тему: "Превосходство в продажах теплоизоляционных материалов" были проведены для дистрибьюторов крупного международного производителя строительных материалов.

Особенностью этой программы обучения персонала было то, что для участников тренинга была так же организована ознакомительная экскурсия на завод компании-производителя в Егорьевске.

На сегодняшний момент успешно прошли подобное обучение в Академии производителя более 300 человек из разных партнерских компаний по всей России.

Превосходство в продажах теплоизоляционных материалов

 

 

 

Возможная программа бизнес тренинги и семинары: примерный аналог

ПРОГРАММА Бизнес тренинга

ТРЕНИНГ «ТЕХНИКА ПРОДАЖ КОРПОРАТИВНЫМ КЛИЕНТАМ»

или "КРУПНЫЕ ПРОДАЖИ b2b клиентам" 

Введение b2b or b2c

  • Наш покупатель (клиент) – кто он: источник денег или источник информации?

    Эволюция представлений о b2b продажах с 1999 по 2013.
  • Три основных определения.
  • Миф о хорошем продавце и о рабочем месте продавца.
  • Три основные характеристики процесса продаж

Как устроен классический процесс продаж

  • Шесть основных модулей в процессе продаж
  • Многофакторный (10 параметров) сравнительный анализ «крупных» и «малых» продаж
  • Четыре стадии любого торгового визита или продажи.
  • Универсальная модель.
  • Относительная важность различных этапов процесса продаж в «крупных» и «малых» продажах

Успех в продажах и использование различных техник постановки вопросов

  • Закрытые и открытые вопросы: традиционные верования менеджера о вреде закрытых вопросов и пользе открытых
  • Убеждения относительно  использования ми места вопросов в воронке выяснения
  • Новая модель исследовательской части процесса продаж.
  • Модель поведения успешных продавцов.
  • Техника использования связанной последовательности вопросов  

Проблема продажника  получения обязательств со стороны закупщика (клиента)

  • Закрытие (заключение сделок).
  • Традиционные и высокотехнологичные способы закрытия сделок.
  • Исследование психологических установок аудитории по отношению к техникам закрытия сделок
  • Техника закрытия сделок и «крупные» продажи: размер решения, скорость взаимодействия с клиентами, шансы осуществить продажу, «сложность» клиента, причинно-следственные ошибки
  • Анализ возможных исходов в «крупных» и «малых» продажах.
  • Заказ, продолжение сотрудничества с клиентом, продвижение и совместный бизнес в партнерстве, отказ.

Потребности клиентов в «малых» и «крупных» продажах

  • Этапы развития потребностей клиента или ГАЗПРОМ покупающий мышь и клавиатуру.
  • Скрытые и явные потребности.Основное уравнение процесса продаж.

Стратегия обнаружения, анализа и развития потребностей клиентов в крупных продажах

  • Снова о наболевшей последовательности вопросов: Ситуационные и проблемные вопросы.
  • Ловушка для продавцов b2b (преждевременное обсуждение возможных решений).
  •  Цена решения и серьезность проблемы.
  • Импликационные вопросы (вопросы о последствиях).
  • Почему отравили Сократа.
  • Как справляться с депрессией клиентов, вызываемой импликационными вопросами.
  • Навигационные вопросы.
  • Техники перевода скрытых потребностей в явные.
  • Почему навигационные (направляющие) вопросы уменьшают число потенциальных возражений.
  • Как отрепетировать дальнейшую продажу вашего продукта во внутренней среде компании – потенциального клиента.
  • Различия между импликационными и навигационными вопросами

Модель четкой последовательности вопросов в продажах b2b  – интегральный подход

  • Техника планирования Импликационных вопросов.
  • Эффективное использование навигационных (направляющих) вопросов.
  • Подчеркивание преимуществ продаваемого товара. Что такое «выгода» и что является «выгодой».
  • Два типа выгод: преимущества и собственно «выгоды»
  • Как связаны факторы «чувствительность к цене» и «количество свойств товара».

Работа с возражениями

  • Предупреждение возражений, а не их преодоление
  • Предварительные мероприятия для обработки возражений  и поиск лучшего времени для преодоления возражений.

Открытие первой встречи или  визита к клиенту b2b

  • Два типа вступлений в переговоры с b2b  клиентами (персональные интересы покупателя, либо утверждение о выгодах).
  • В чем на самом деле состоит цель любого «разогрева или открытия - или "смолток"- SmallTalk».
Назад к списку