Бизнес тренинги: от переговоров до продаж

1.

Основная идея успешных переговоров.

• Что такое переговоры?
• Критерии успешных переговоров.
• Возможные сложные ситуации.

2.

Структура проведения переговоров.

3.

Подготовка к переговорам.

4.

Успешное открытие переговоров.

5.

Карта клиента на переговорах.

6.

Оказание влияния: выбор и представление аргументов.

• Эмоциональное усиление влияния при аргументации.
• Методика работы с возражениями.
• Банк успешных возражений.

7.

Методика торга.

• Матрица переменных для торга.
• Представление уступок и получение компенсаций.

8.

Противостояние манипуляциям.

• Что такое манипуляция?
• Виды манипуляций.
• Варианты противостояния манипуляциям.
• Решение сложных конфликтных ситуаций.

9.

Получение и фиксация договоренностей.

10.

Закрепление результата переговоров.

11.

Выводы и итоги обучения.

1.

Стратегия управления и успех руководителя.

• Признаки успешного подбора сотрудников.
• Критерии подбора персонала в продажи.
• Анализ резюме кандидатов.
• Проведение собеседования т оценка кандидатов.

2.

Адаптация новых сотрудников.

• План адаптации нового сотрудника.

3.

Декомпозиция целей в продажах.

4.

Формирование стратегии развития продаж команды.

5.

Уровни управления персоналом в продажах.

• Анализ деятельности сотрудников.
• Показатели анализа и планирования личного вклада сотрудника.
• Изменение действий и результата сотрудников.

6.

Технология управления.

7.

Постановка целей.

• Каким требованиям должна отвечать поставленная цель?
• Отличие целей и задач.

8.

Мотивация персонала.

• Мотивационный процесс.
• Карта мотивации сотрудника.
• Формирование мотивационных утверждений при постановке целей.

9.

Персональное обучение и развитие сотрудника.

• Зачем?
• Что?
• Как?
• Что дальше?

10.

Коучинг в развитии персонала в продажах.

11.

Командное развитие персонала.

12.

Контроль.

• Что такое контроль?
• Требования к эффективному контролю.
• Схема контроля.
• Периодичность.
• Система.

13.

Обратная связь для сотрудников.

14.

Подведение черты: выводы.

1.

Введение  в проектные продажи.

• Работа с запросом в проектной продаже.

2.

Личный контакт как основа развития успешных переговоров.

3.

Холодные звонки и активные продажи.

4.

Обоснование предложения встречи.

5.

Коммуникативные техники личного контакта.

6.

Построение эффективных переговоров: структура.

7.

Нацеливание клиента на решение на встрече.

8.

Действия специалиста после принятия решения заказчиком.

9.

Итоги тренинга и индивидуальные планы развития.

1.

Улучшение результатов продажи.

• Что необходимо?
• Факторы, влияющие на результат.

2.

Цели тренинга и методы работы.

3.

Основная идея продажи.

• Сила воздействия специалиста по продаже.
• Ситуация влияния на клиента.

• Сила воздействия специалиста по продаже

4.

Общение с клиентом.

5.

Структура переговоров.

6.

Подготовка к посещению клиента.

7.

Открытие переговоров по продаже.

8.

Представление вашей продукции и вашей компании.

9.

Продажа, ориентированная на клиента.

10.

Выяснение ситуации клиента, его потребностей и возможностей.

• Техника использования вопросов.
• Уточнение.
• Активное слушание.

11.

Аргументация.

• Анализ аргументов.
• Подача.

12.

Рассмотрение возражений.

• Алгоритм работы.
• Методы. 
• Банк ответов.

13.

Рассмотрение цены.

• Продажа цены.

14.

Получение решения.

15.

Развитие сотрудничества с клиентом.

16.

Итоги.