Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Активные продажи b2b в рамках стратегии

Для крупнейшего финского производителя смесителей в Санкт-Петербурге прошел корпоративный бизнес тренинг.

Тема двухдневного бизнес семинараАктивные продажи b2b в рамках стратегии компании”.

активные продажи август 2013

 

Некоторые материалы для тренингов

ОТВЕТЫ НА ВОЗРАЖЕНИЯ

Наиболее трудные клиенты – те, которые отказываются, от сотрудничества не выдвигая никаких возражений.

Причины возникновения возражений могут быть рациональные и эмоциональные:

Рациональные причины возражений:
Непонимание преимуществ сотрудничества с Вами вследствие недостатка информации или ошибочного ее понимания.
Считает, что его потери будут больше, чем выгоды от сотрудничества с Вами.
Желание получить больше информации и больше доводов в пользу сотрудничества с Вами.

Эмоциональные причины возражений:
• Сопротивление Вашему воздействию.
• Сопротивление изменениям.
• Демонстрация собственной значимости.
• Проявление враждебности.
• Желание приобрести больше уверенности перед совершением сделки.

Возражение дает возможность:
• Вскрыть и понять потребности и мотивы вашего партнера.
• Понять его отношения (установки).
• Понять какие стороны Вашей услуги встречают положительный прием, а какие – нет.
• Понять, в какой дополнительной информации он нуждается.

  Правила:
1. Ваш Партнер по переговорам почти всегда прав.
2. Если не прав см. п. 1.
3. Никогда не спорить.
4. Открыто проявлять уважение.
5. Быть в курсе всех возражении, наиболее часто встречающихся в работе коллег.
Принять возражения (при этом принятие не означает согласие). Если собеседник объясняет Вам свои мысли по поводу той или иной проблемы он пытается договориться.

  Система ответа на возражения
1. Выслушать возражение. Дать возможность наиболее полно выразить свое возражение.
Условно согласиться. "Да, я понимаю вашу озабоченность, да, ваша точка зрения так же требует внимания..."
2. Обеспечить обратную связь выдвинутого возражения. Преобразовать возражения в
вопрос, что дает возможность избежать конфронтации.
3. Поставить выдвинутое возражение под вопрос – попросить более подробно изложить возражение.
4. Ответить на возражение.
5. Подтвердить ответ (Теперь мы решили этот вопрос, так?).
6. Переключиться и переходить к следующему шагу.

Назад к списку