Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Активные продажи b2b. Навыки и методы

В городе Алматы состоялся корпоративный бизнес тренинг на тему “Активные продажи b2b”. Тренинг прошел для персонала самого крупного в Казахстане дистрибьютора компьютерной техники и  комплектующих.

В обучении принимали участие специалисты, ведущие переговоры по продаже услуг и решений корпоративным заказчикам.

Целью бизнес семинара было приобретение участниками навыков и методов для развития своей работы в сфере ведения переговоров и создание единой системы, выработки речевых модулей и штампов в рамках стиля ведения переговоров в компании.

В процессе обучения были подробно рассмотрены следующие блоки:

  • Целенаправленная работа по продаже в b2b
  • Договоренность о переговорах
  • Основная идея переговоров в b2b
  • Построение эффективных переговоров: структура
  • Подготовка к переговорам
  • Открытие переговоров
  • Выяснение ситуации заказчика
  • Аргументация
  • Рассмотрение возражений
  • Подведение к решению
  • Действия специалиста после принятия решения заказчиком

Навыков работы в сфере ведения переговоров

 

 

Некоторые материалы для бизнес тренингов по переговорам первого уровня

Деловая игра «Ярмарка»

 Инструкция: участники группы делятся на продавцов и покупателей.

Продавцы продают надувные кресла качалки.

У каждого продавца всего 60 штук.

Себестоимость одного кресла 2 у.е.,

У одного  покупателя всего 100 у.е. 

Время:

Игра длиться 3 раунда по 10 минут.

Ограничение: За время одного раунда продавец может продать не более 20 единиц товара. 

Перед началом игры продавцы, покупатели в течение 10 минут разрабатывают стратегию поведения на рынке.

 

Время проведения

8 ч

Количество товара у продавца

60 шт.

Количество единиц товара, которое может быть продано за 1 день.

20 шт.

Количество денег у 1 покупателя

100 у.е.

Себестоимость товара

2 у.е.

Максимально возможная стоимость за 1 единицу

5 у.е

Количество фирм-продавцов

3-4

Количество покупателей

До 6

 

Задача закупщика: купить как можно выгоднее.

Задача "сейлза": продать как можно  больше и за максимально высокую цену.

 

Комментарии к острая фазе игры "Ярмарка":  Пробуждение интереса. Аргументация.


Предлагай не товар и услугу, а счастливое будущее, связанное с твоей услугой.
Предъявляй услуги и функции, имеющие особое значение для партнера.
Предъявляй преимущества товара.
Предложи способы решения проблем партнера с помощью твоей услуги и товара
Фантазируй, изобретай и экспериментируй с собственным поведением.


Комментарий

Помни о типах клиентов в переговорах: визуалах, аудиалах и кинестетиках.  

Убедись, что партнер видит, слышит, ощущает то, что ты описываешь, “веди” к решению партнера осторожно.

Если он в замешательстве добавь новые детали, жди.

Используй технику активного слушания.  

Апеллируй к системе ценностей и убеждений твоего партнера.


Дополнительные комментарии к второй фазе игры "Ярмарка" Подведение  к решению.

Помни - Обманутый партнер хуже врага.
Предоставь свободу выбора (лучше : Выбор без выбора).
Предотврати сожаления.
Пронеси чувство уверенности от первого шага до финиша.

Назад к списку