Активные продажи b2b. Навыки и методы

В городе Алматы состоялся корпоративный бизнес тренинг на тему “Активные продажи b2b”. Тренинг прошел для персонала самого крупного в Казахстане дистрибьютора компьютерной техники и  комплектующих.

В обучении принимали участие специалисты, ведущие переговоры по продаже услуг и решений корпоративным заказчикам.

Целью бизнес семинара было приобретение участниками навыков и методов для развития своей работы в сфере ведения переговоров и создание единой системы, выработки речевых модулей и штампов в рамках стиля ведения переговоров в компании.

В процессе обучения были подробно рассмотрены следующие блоки:

• Целенаправленная работа по продаже в b2b
• Договоренность о переговорах
• Основная идея переговоров в b2b
• Построение эффективных переговоров: структура
• Подготовка к переговорам
• Открытие переговоров
• Выяснение ситуации заказчика
• Аргументация
• Рассмотрение возражений
• Подведение к решению
• Действия специалиста после принятия решения заказчиком

Некоторые материалы для бизнес тренингов по переговорам первого уровня

Деловая игра «Ярмарка»

 Инструкция: участники группы делятся на продавцов и покупателей.

Продавцы продают надувные кресла качалки.

У каждого продавца всего 60 штук.

Себестоимость одного кресла 2 у.е.,

У одного  покупателя всего 100 у.е. 

Время:

Игра длиться 3 раунда по 10 минут.

Ограничение: За время одного раунда продавец может продать не более 20 единиц товара. 

Перед началом игры продавцы, покупатели в течение 10 минут разрабатывают стратегию поведения на рынке.

Задача закупщика: купить как можно выгоднее.

Задача "сейлза": продать как можно  больше и за максимально высокую цену.

Комментарии к острая фазе игры "Ярмарка":  Пробуждение интереса. Аргументация.

• Предлагай не товар и услугу, а счастливое будущее, связанное с твоей услугой.
• Предъявляй услуги и функции, имеющие особое значение для партнера.
• Предъявляй преимущества товара.
• Предложи способы решения проблем партнера с помощью твоей услуги и товара
• Фантазируй, изобретай и экспериментируй с собственным поведением.

Комментарий

Помни о типах клиентов в переговорах: визуалах, аудиалах и кинестетиках.  

Убедись, что партнер видит, слышит, ощущает то, что ты описываешь, “веди” к решению партнера осторожно.

Если он в замешательстве добавь новые детали, жди.

Используй технику активного слушания.  

Апеллируй к системе ценностей и убеждений твоего партнера.

Дополнительные комментарии к второй фазе игры "Ярмарка" Подведение  к решению.

• Помни - Обманутый партнер хуже врага.
• Предоставь свободу выбора (лучше : Выбор без выбора).
• Предотврати сожаления.
• Пронеси чувство уверенности от первого шага до финиша.