Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Активные продажи b2b и нацеливание клиентов

Приглашаем на тренинг!

 

Посмотреть список всех тренингов по продажам

Смотреть отзывы от наших клиентов

 

"Активные продажи b2b и нацеливание клиентов на решение"

 

Целевая группа: Специалисты по работе с клиентами и продажам В2В, менеджеры по продажам, руководители продажами.

 

Цель тренинга:

В настоящее время редкие клиенты принимают решения быстро или автоматически и менеджеру по продажам необходимо помочь клиенту в этом.

Поэтому ключевой вопрос, который стоит перед менеджерами в продажах сейчас: как использовать инструменты, ведущие к совершению покупки и позволяющие сделать эту сделку не последней?

В свою очередь, уже работающим и опытным, многое знающим менеджерам по продажам необходимо систематизировать те навыки, которые они используют в работе с клиентом на интуитивном уровне.

Таким образом, цель тренинга это получение и перевод знаний и умений участников доводить сделку до конца с уровня «иногда само получается» на уровень «получается, потому что знаю как и умею делать».

 

Методика тренинга: Интерактивная подача информации, мозговой штурм, индивидуальные и групповые задания, разбор типичных примеров (case-study), ролевые игры, видеозапись.

 

Содержание тренинга:

 

1.     Принятие клиентом решения как цель продажи

    • ключевые этапы в продажах В2В
    • нацеливание клиента на необходимое решение
    • основные причины и факторы откладывания решений в условиях текущей ситуации на рынке
    • по каким признакам можно понять заинтересованность клиента и степень его готовности принять решение

2.     Подталкивание клиента к совершению первой сделки

    • умение прояснять интересы всех сторон, вовлеченных в решение
    • как согласовать работу сотрудников клиента, которые участвуют в процессе принятия решения?
    • как подвести клиента к обсуждению «лестницы решения» в его компании?
    • как облегчить клиенту процесс принятия решения?
    • как быть, если ЛПР (лицо принимающее решение) колеблется, откладывая его принятие?
    • как умело противостоять действиям со стороны конкурентов на данном этапе?
    • техника фиксации договоренностей
    • действия менеджера в случае неблагоприятного исхода

  3.     Преодоление сопротивления клиента

    • предупреждение и снятие сопротивления клиента
    • что такое пассивное и активное «сопротивление» клиента сделке?
    • участники «акций сопротивления» у клиента, как с ними работать?
    • техника слабых сигналов

4.     Работа с отговорками и возражениями клиента

    • поводы для задержки принятия решения и отговорки клиентов
    • прагматичное отношение к высказанным возражениям клиента
    • способ определения возражений и отговорок (их отличия)
    • реакции менеджера на «я вам перезвоню», «ну, я подумаю», и т.п.
    • прием, позволяющий управлять возражениями
    • методы эффективной работы с возражениями и отговорками
    • как находить для клиента качественные альтернативные решения?

5.     Завершение сделки, заключение договора и действия по его реализации

    • индикаторы сделки и возможности перехода к завершению сделки
    • правила поведения на стадии завершения сделки
    • разница между согласием клиента, подписанным им договором и действиями по его выполнению для клиента
    • когда начинается выполнение договора?
    • последовательность выполнения договора
    • создание необходимых условий выполнения договора
    • как инициировать выполнение клиентом первых шагов?
    • контроль за прохождением решения и его исполнения (оплаты) в структуре клиента
    • распределение ответственности в «закупочном» комитете или совете клиента
    • поиск и «создание» ответственных лиц у клиента

6.     Как побудить к действию уже покупавшего клиента

  • выработка стратегии: как последовательно возвращать клиента
  •  список необходимых действий менеджера

 

Подведение итогов тренинга

 

Ведущий:

Кикоть Максим, бизнес тренер LiCO, с опытом ведения бизнес-тренингов более 15 лет. Опыт продаж b2b более 17 лет.

 

Стоимость участия одного вашего сотрудника зависит от:

1.Места проведения (города),
2.Длительности бизнес курса (один, два или три дня)
3.Темы тренинга
4.Количества участников от одной компании.

 

Отзыв клиента о тренинге "Активные продажи b2b и нацеливание клиентов на решение"

 

Чтобы узнать стоимость тренинга Свяжитесь со специалистами:

Москва +7 495 748 01 82

Санкт-Петербург +7 812 331 98 03

 

Написать в LiCO:

office@lico.ru


 открытый тренинг LiCO фотография

 

 

Дополнительную информацию можно получить у менеджеров.

Презентация временно отключена.

 


Начать презентацию